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* 公司荣誉：/aboutus/honour 数字点评：/archives/77 * 什么是解说? 一般情况如：你们点评可以随意修改。你们可以帮商户炒作好评。拿餐券抵扣广告费。先免费试用，再投广告 * 最后探询对方是否明白？是否理解？ * 重点强调：我明白您的想法，也非常理解您的心情 * 不要怕被拒绝，不断地要求成交，对方也会被你打动，可使用假设成交法 系统销售技巧天龙八部 天龙八部 聆听 Listening 探询 Probing 产品介绍 Presenting 支持 Supporting 举证 Proving 解说 Explaining 反引 Refocusing 成交 Closing *支持 怀疑 误解 冲突 * 举证 * 解说 * 反引 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 聆听 “聴” 聆听的基本技巧 态度诚肯—不要不懂装懂 掌握重点—不要去问多余的问题 简化组织—体现出我们的职业化 （如：餐饮算账） 探询 当你需要了解客户更多信息 在适当的时候提出质疑 使客户交谈时更专注 引导客户提出反对意见的线索 确认客户需求,问题,目标和反对意见 减少误解，节约时间，快速探出客户目标 在恰当的时候，问恰当的问题 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 探询的技巧 目的：探询需求和目标 用开放式问题开始（如：生意如何？） 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 除非我们了解了客户的需求或目标， 否则我们没有立场来介绍产品或服务 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 五要领 诉诸对方兴趣 讨论对方嗜好 让对方谈他的工作 恭维对方 避免谈对方的隐私 三要素 有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情绪 使Listening充满生气 成为优良的倾听者 清楚的表达思想和意见 传感器——过滤 照相机——焦距 听出对方隐藏的涵义 MM说到上楼喝个coffee吧~ 客情 Listening →给对方表达意见的机会→再加上你自己的资料 回应互动 避免破坏性的行为 缺乏诚意的Listening必会破坏有效的谈话 神情，哈欠 把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应 表达能力的好坏往往是老板择人的要件 交 流 的 艺 术 产品介绍 当已经明白客户之需要和目标 加强客户购买合作的信心 结合客户的需求和目标，强调产品的特点和利益 我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 产品介绍的技巧 重复客户的目标和需求——重要 客户期望的目标与产品结合,说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 强调产品的特点,带来相对的利益 说明产品的利益能与客户目标相结合 最后再探询对方是否有疑问? 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定 不要完全透露，要留有余地！ 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 支持 当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定 加强客户对产品特点和利益的积极态度 表示尊重客户的意见，了解他的目标 表示你与客户相同的观点 人类有一种被需要，被重视，被感激的天性 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 为什么要支持— ? 在正确/错误的时间给予支持—？ 支持的技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户：产品所带来的利益与客户的目标相吻合 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 举证 当你的客户有所怀疑时！——成功案例 当客户对产品利益有怀疑 说服客户购买产品的行动/决心 使客户对产品再产生信心 以另一种方式保证产品提供客户的利益 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 有效的试探客户拒绝的来源 当你的客户有疑问时，证明给他看. — 用探询来重新引导 辨识出怀疑 — 如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑” 如果你无法确认客户是怀疑或误解或冲突，怎么办？ 继续探询!! 只要是需要更多信息，就需要探询！ 天龙八部:聆听/探询/产品介绍/支持/举证/解说/反引/成交 举证的技巧 重述客户