20XX年区域市场营销突围高级研修班.pptVIP

百度文库－销售管理13A 1、门店气氛烘托的渲染。 2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中。 3、特价商品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔。 三、“场”在氛围营造中的表现。 百度文库－销售管理13A 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 １、经销商成长不同阶段的需求表现。 百度文库－销售管理13A 由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： ２、成为经销商规范化的经营顾问。 战略定位 企业文化 组织架构 薪酬制度 业务流程 岗位职责 员工培训 经营目标 PDCA圈 百度文库－销售管理13A 经销型企业的成功说到底就是“人”的问题， 也就是人力资源管理的四个字：选、育、 用、留。那么，如何做呢？ Ａ、员工招聘一原则。 Ｂ、员工培训二方法。 Ｃ、员工激励三策略。 Ｄ、员工考核四指标。 ３、规范化人力资源1234管理。 百度文库－销售管理13A 三、经销商大户的激励 1、掌握渠道激励原理。 ２、有效激励经销商六方法。 ３、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。 百度文库－销售管理13A 1、掌握渠道激励原理。 百度文库－销售管理13A 2、有效激励经销商六方法。 ①、返利 ②、商务学习考察 ③、扩大区域范围 ④、增大授信额度 ⑤、目标激励 ⑥、荣誉奖励 百度文库－销售管理13A 3、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。 如何激励“老油条”／“鳄鱼型”大户经销商？ ①、大户经销商三个死穴。 ②、大户经销商激励五大法宝。 百度文库－销售管理13A 四、经销商的冲突协调 １、厂商本非同根生。 ２、渠道冲突的十成因。 ３、减少渠道冲突八条措施。 ４、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。 百度文库－销售管理13A １、厂商本非同根生。 在营销渠道中，因为以下两条的存在，导致 厂商之间永远是动态的博弈关系： ①经济上的独立性。 ②组织上的成长性。 他要利润 ！！！ 我要销量 ！！！ 百度文库－销售管理13A ２、渠道冲突的十大成因。1）厂家制度不规范；2）直接损害经销商利益；3）经销商不按游戏规则出牌；4）追求目标管理，忽视过程管理；5）各区域销量不平衡；6）价格的区域性差异；7）竞争对手破坏；8）处理积压品不当；9）基于销量的返利政策不合理；10）营销费用分担问题。 百度文库－销售管理13A ３、减少渠道冲突的八条措施。1）厂家建立规范体系；2）维护价格体系的严肃性；3）检查考核指标与激励措施；4）渠道扁平化；5）缔结经销商联盟；6）建立处理积压库存的渠道；7）实行渠道差异化；8）从贸易关系到战略伙伴关系，并定期沟通。 百度文库－销售管理13A ４、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。 ①、劝酒五法。 ②、处理“甲地盘乙关系”窜货问题。 百度文库－销售管理13A 五、经销商的动态评估 1、经销商评估的重要性。 2、做好经销商的考核与评估。 3、经销商定额业绩目标达成率。 4、评价调整时要注意四方面工作。 百度文库－销售管理13A １、经销商评估的重要性。 为了更有效地了解经销商的需求，激励经销 商，提升销量，并为建立经销商预警机制服 务。需要我们经常对经销商进行绩效考核与 评估，以保持渠道活力与竞争力。 百度文库－销售管理13A 2、做好经销商的考核与评估。 ①、照搬别人企业KPI指标害惨人 ②、如何设计适合公司的考核指标 ③、实施经销商年/半年/季考核与评估 ④、经常要去查看店面陈列与库存状况 百度文库－销售管理13A 3、经销商定额业绩目标达成率。 如何正确看待经销商定额业绩目标达成率？ ①、销售政策的认同与执行 ②、客户满意度 ③、市场增长率 ④、市场份额 百度文库－销售管理13A 小组讨论：根据案例，快速设计一份适合本公司经销商评估的工具? Ａ、对我来说，所有指标都必须吗? Ｂ、能应用充分而有效吗? Ｃ、应増加/减少的部分。 Ｄ、实施中的困难。 Ｅ、改善的建议。 Ｆ、我的工具。 百度文库－销售管理13A 5、评价调整时要注意四方面工作。 ①、区域经理的心理障碍。②、调整时的准备工作。③、调整时的技巧。④、调整的方法。  百度文库－销售管理13A 拉动终端销售五大步骤 第四单元 百度文库－销售管理13A 一、终端销量提升的两个方向： 1、理解水平增长的方式：覆盖更多门店 2、掌握垂直增长的方式：整合更多资源 百度文库－销售管理13A 1、提升门店销量的8个K