专业化销售流程27257精编版课件.pptVIP

【案例演练】通过老太太买李子的案例，分组角色扮演，将销售案例呈现。 案例演练 分组演练 分组演练 分组演练 分组演练 客户购买过程解析 销售共同点【案例分析】-客户：推导出客户购买心理及购买过程 -销售：通过小贩A、B、C，销售的共同点说明销售。销售的不同点推导出新员工，半年员工，老员工，金牌员工的区别，进而引出销售各个环节。 销售不同点 二选一：A和B都特别适合您，您看您是想选A还是想选B 激将法：您这么擅长理财，这么高收益的模式您都不想了解一下吗？ 风险分析法：现在人民币贬值这么厉害，您把钱存在银行不做投资，是肯定跑不赢CPI的利益驱动法：假设每个人的行为动机都是金钱，让人们听命于你的最好方法就是给他们物质奖励或者物质惩罚，以此创造行为动机（我们模式的高收益率） 推定承诺法：默认客户会选择我们的模式，为客户做决定 机会成交法：让客户认识到他现在选择投资是非常划算有利的（我们的客户回馈方案） 猫头鹰 优点： 缺点： 反感： 追求： 担心： 动机： 做事完美，善于分析 完美主义，过于苛刻 盲目行事 精细准确、一丝不苟 批评与非议 进步 Ｃ型行为风格特点 猫头鹰 做事井井有条 注意细节 喜欢书面沟通 不轻易表达相左观点 关注操作细节 可能抓不住关键 不发号施令，依规矩办事 如何识别 激发需求 激发需求 需求的本质