20XX年公共关系之谈判概述.pptVIP

再如，如果卖方市场萎缩，谈判中定会回避前景问题。买方要探得虚实，就可向卖方发问；“请问贵方对目前市场疲软，生意难做有何良策?” 这样的提问，并非真正关心其发展，而是要从回答中揣测卖方的真实意图，以免被人转嫁危机，陷于困境。 二、刚柔相济，情理交融 世间万事万物，大刚则易折，太柔则易馁，唯有强弱互补、刚柔相济才是上策，但两者运用应洽到好处。“刚”过，则口吻强硬，令人难以接受，抵触上升，容易使谈判走向破裂；“柔”过，则一味忍让，难以达到谈判的预期目的。唯有“刚柔相济，情理交融”，才能具有打动人心，唤起认同的艺术魅力 。 例如，天津某厂多年效益差，四处欠债。—日某福利厂人员登门索款。 福利厂人员说明来意后，天津厂人员回答：从你方购入的铜丝拉拔有损，质量不合格。 福利厂人员出具天津厂原厂长信函，上面写明经质检合格，要求天津厂付款。 天津厂人员回答：账上无钱。 福利厂人员据理要求，并拿出了天津厂原厂长信函。原商定货到分两次付款，现一年已过，未见分文，要求天津厂按数付款，并附加利息。 面对福利厂的合理要求，天津厂只一句话：无钱无法付款。 福利厂人员转而与天津厂家谈福利厂残疾工人的辛苦，残疾工人的难处，福利厂维持的艰难，从感情上打动天津厂，要他们多为残疾人着想。如此刚柔相济，情理交融，第二天天津厂长，答应先付福利厂5万元货款。 ． 嫁任达20个月之久的中美知识产权谈判过程中，双方就多次使用了“刚柔相济”的策略。 第四轮北京谈判中，中方一开始就由各个方面的专家代表作了长达45分钟的发言，并口气强硬地撤回往次谈判中的一切承诺。美方目瞪口呆，谈判陷入僵局。当美方准备打道回府时，中方又传过一个信息：还可以谈，以避免谈判破裂。中方软硬兼施，这可以说是标准的“刚柔相济”了。“刚”时，寸步不让，础础遏人，表明中国对知识产权是着力保护的。“柔”时，审时度势，柔中有刚，刚柔之令，有着比谈判成功与否更大更深的内涵。 第一，避免在身心处于低潮时进行谈判。例如夏天的午饭后是人们需要休息的时候。 第二，避免在一周休息日后的第一天早上进行谈判，因为这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态。 第三，逝免在连续紧张工作后进行谈判，这时，人们的思绪比较零乱。 第四，避免在身体不适时(特别是牙痛时)进行谈判，因为身体不及很难使自己致力于谈判之中。 第五，避免在“体内时间”内进行谈判。从现代心理学、生理学来看傍晚4时至6时是所谓“BODY TIME”(体内时间)，意思是最没有效率的时间。这段时间是人一天的疲劳在心理上肉体上都已达顶晚于是，焦燥不兔思考力减弱。因此，应该从公众的接受能力(心理的、生理的＞方面考虑，尽量避开这段“逢魔之时”(囚本的古语把达段时间称为“逢魔之时”，认为这是最容易发生灾祸，最容易被魔鬼迷住的时间)。 (三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题。有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的“领土内”，最有办法防卫自己。人，也是一种有领域感的动物，他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系，离开了这些东西，他的感情和力量就会有无所依附之感。 美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验证明许多人在自己客厅里谈话，比在别人客厅里更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。所以对一些决定性的谈判，若能在自己的地点内进行，则可说最为理想，但若争取不到达个地点，则至少应选挣一个双方都不熟悉的中性场所以减少由于“场地优势”导致的错误，避免不必要的损失。最差的谈判地点，则是在对方的“自治区域”内。如果说，这项谈判将要进行多次，那谈判地点应该依次互换以示公平。 （四）制定谈判计划与谈判策略 谈判计划应在调查研究的基础上拟定行； 一般从下面几方面进行： 第一，参加谈判的人员在谈判组中的地位； 第二，制定谈判的主题， 第三，制定谈判的目标、方法； 第四，谈判组织工作的实行(包括议程安排、时间、地点、座次等） 谈判的策赂指的是在整个谈判的过程中所采取的方式。如如何开局、采用何种方式报价、怎样讨价还价、何时拍板签定合同等。 谈判中的有价值判断 谈判开始了，谈判者除了依谈判前准备的计划、策略行事外，还应在谈判中抓住对方的某些“副语言”现象来推断和把握对方的心理，预测谈判可能发展的趋势，进而随机应变，先发制人，引导谈判向已方所希望的方向发展。 人是极为复杂、神秘的生命有机体，人有捉摸不定的心理状态和行为方式，也具有有意掩盖自己这种i卜理、生理状态的高超能