三、spin提问(3暗示问题)精编版课件.pptVIP

超越基本的暗示问题——暗示问题能把各个部门的难题联系在一起，组成一个严重的公司难题 当你接触各种各样的买方或一个公司的采购部的人 时，暗示变成了一个至关重要的方法，这种方法是用来发现围绕一个难题的各个方面的各种紧迫性的常用手段。 类似的暗示问题也可以把它们内部的难题与外部难题相联系，这些外部难题可以使整个公司失利或失去可能的收人。当一个小的难题变大到能使收入失去时，公司怎么能不出资买这种对策呢（解决方案）? 总结检查——暗示问题 1.暗示的目的是: a.辨明买方的难题。 b.例证你的服务或产品的意义。 c.开发暗示需求，便于它们变成明确需求 2.哪一些是暗示问题? a.这些毛病会导致困难产生吗? b.在现场你有多余的七辆卡车吗? c.如果你员工的短缺引起定单的延误，那么完成这些生意需要再延长时间吗? 3.哪些使暗示问题有高风险? a.当买方不清楚一个难题的重要性时 b.在销售的初期 c.无论怎样你也不能解决买方的难题时 4.问暗示问题的时间是: a.在你证实了你对策的能力后。 b.在你问难题之前，在你调查了买方对策后。 c.在你介绍你的对策之前，但在一个买方描述过难题时。 答案 1.(c)，暗示问题的目的是开发隐含需求，将它们变为明确需求。 2.(a)和(c)是暗示问题。在(a)中，毛病是难题---生意困难是难题的一个结果。在(c)中，不能使定单如期完成是难题---生意的完成要延期