天和药业区域市场管理考核方案.pptVIP

天和药业项目方案设计思路暨区域市场经营目标申报模板 总目录 天和药业项目方案设计思路 目录 组织制度：基本原则（一） 组织制度：基本原则（二） 组织制度：基本原则（三） 组织制度：基本原则（四） 组织制度：基本原则（五） 组织制度：组织结构图 大区组织形式：一区 大区组织形式：二区 大区组织形式：三区 大区组织形式：四区 大区组织形式：五区 大区组织形式：六区 大区组织形式：七区 大区组织形式：八区 大区组织形式：九区 大区组织形式：十区 大区组织形式：十一区 绩效考核体系：当前做法 绩效考核体系：对当前做法的评价 绩效考核体系：可能的改革方向 天和销售公司区域市场年度目标申报模板 目录 膏药市场容量估计 市场细分 商业发展状况分析 区域市场SWOT分析 KPI指标 策略与措施：基本策略 策略与措施：新市场开发措施 策略与措施：产品线扩宽措施 策略与措施：进院 策略与措施：医院销售 策略与措施：OTC销售 策略与措施：渠道广度与深度 策略与措施：加快在途库存周转 策略与措施：加快回款速度 策略与措施：营销费用管理 策略与措施：广告投入 策略与措施：营销团队建设 增长率 份额 考核目标 业绩目标 增长率 市场容量 天和产品销售业绩 市场容量 挑战目标 容量 增长率 份额 销售额 增长率 容量 合计 辛 庚 己 戊 丁 丙 乙 甲 2004年 2003年 地区 策略与措施： 挑战目标 增长率 增长率 考核目标 金额 合计 追风膏 狗皮膏 新基质 骨通 2004年目标 2003年实际 产品 策略与措施： 医院名称 进院费用 医院级别 进院费用 医院名称 医院级别 合计 合计 2004年计划 2003年实际 策略与措施： 策略与措施： 医院名称 增长率 骨通金额 增长率 医院名称 骨通金额 合计 合计 2004年计划 2003年实际 药房名称 增长率 天和产品 金额 增长率 药房名称 天和产品金额 合计 合计 2004年计划 2003年实际 策略与措施： 商家戊 合计 经营策略 经营策略 增长率 份额 商家丙 商家乙 商家丁 商家甲 挑战 份额 增长率 目标 金额 2004年目标 2003年实际 策略与措施： 比重 金额 评价 商家戊 合计 2003年订货次数 商家丙 商家乙 商家丁 商家甲 2003年12月31日库存 2003年总订货金额 2003年天和产品实际 策略与措施： 帐期 金额 评价 商家戊 合计 2003年总回款金额 商家丙 商家乙 商家丁 商家甲 2003年12月31日库存 2003年总订货金额 2003年天和产品实际 策略与措施： 梅高机构－博维企业咨询 天和药业咨询项目方案设计思路 组织制度 绩效考核体系 区域市场经营目标申报模板 膏药市场容量分析 市场细分 SWOT分析 KPI指标 策略与措施 组织制度 绩效考核体系 管理扁平化是销售公司适应当前市场状况的必然选择 管理扁平化的实质在于授权管理，经营决策权下移 全国市场被划分成十一个区 实行区域经理负责制 调整和改变大区考核激励方式 完善大区监控体系，降低授权带来的管理风险 集中公司营销精英、积极引入外脑成立“精确营销指导委员会”，支持各个大区制定营销策略 管理扁平化的具体措施是转变销售公司基本定位 销售公司总部的基本定位如下： 天和品牌维护和管理者 市场政策制定者 机制设计者 人才经营者 天和药业与商业之间的订单履行者 为区域市场开展市场经营管理活动提供服务和支持 大区的基本定位如下： 区域市场经营管理者 区域市场经营业绩承担者 调整销售公司部门设置 增设“企业管理部”，负责大区机构绩效管理、组织经验交流和业务技能培训 设“总经办”，负责销售公司行政和日常管理事务 以市场策划和公关广告管理职能为核心，对“市场部”进行重新定位 “商务部”增加对经销商和分销商的管理职能 增设“财审部”，负责各大区营销费用审计、对大区经营实施监督 对条件成熟的大区健全组织功能 增设市场专员，在大区经理领导和销售公司市场部支持下负责当地市场竞争情报收集、市场竞争策略制定 “商业发展部”以渠道建设和管理为核心开展工作 “终端业务部”以终端操作和管理为核心开展工作 在条件许可的情况下，可以对大区所辖区域市场进一步细分，为各细分市场设办事处，负责当地市场策划、经营和管理工作 各个大区根据当地市场成熟度和基本策略制定组织管理方案 十区 在大城市精耕细作； 扩大产品铺货面 大城市有较强的消费能力； 渠道和终端建设不完善 设大区经理1名； 按片区设商务专员； 按片区设终端业务员 模式五 八区 维护、提升品牌影响力； 精耕细作 地区经销商覆盖能力强； 骨通在本地区经营多年 设大区经理1名； 设市场专员1名；