《商务谈判》精编版课件.ppt

二、进攻的技巧 （一）欲擒故纵 欲擒故纵，“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果.. 这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的问题得以解决。“故纵”看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。从最终“擒”给对方带来的影响来看，对方在你方使用欲擒故纵技巧之时显然是弊大于利，而你方则利大于弊，这也是欲擒故纵吸引许多谈判人员不断采用的魅力之所在。 为了防止对方采用欲擒故纵技巧，避免在谈判结局上对方拿你一手，就必须在洽谈中小心求证，多分析对方在此一时和彼一时均做出让步的根源是什么？ （二）疲劳轰炸 研究结果表明，那些被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行为能力十分薄弱。在谈判活动中，疲倦的谈判人员比较容易出现失误。 在谈判中采用疲劳轰炸的具体表现常常是下列情形之一： 1．你方刚刚远境而来，对方就迫不及待地与你举行会谈。 2．不断地向你提出问题。 3．刚刚在某个议题上达成共识，又提出新问题。 4．请你反复讲解某些问题。 5．对方频繁地更换谈判小组成员。