渠道开发与管理讲义.pptVIP

东鹏渠道开发与管理;渠 道 建 设;如何看待分销业务? 一个4级城市，应建几家渠道？ 签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？ 怎样控制地（县级）市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？ 两家经销商打架，怎样协调？ 对公司负责渠道的业务人员怎样评价？;一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 ;市场营销4P理论;麦肯锡的4Ps营销组合;;导 言; 直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动 ?决定因素： 市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化； 产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、 成本； 对手特征：竞争策略--趋同、趋异 ;;;围绕市场环境的渠道业务;渠道规划;渠道规划; ? 四个关键因素 ? ? 利润最大化 ? 最大销售额 ? 最小成本 ? ? 激励最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制