金牌销售员沟通的艺术.ppt

异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。 一、异议产生的原因 因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买）10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 给客户留下深刻印象 增加客户的参与感 第一印象 眼神 语气 互动（渴望） 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。 六、异议处理的话术… 询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细及资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势； 组织