戴尔零售店销售8步曲新资料.pptVIP

戴尔零售专业销售服务  步曲 积极准备 开场招呼 认知顾客 询问需求 定位/产品推荐 建议购买 结束送客 解决异议 祝你的销售业绩节节上升！ MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 “成交”是整个销售过程的最高潮，关系到整个推销作业的成果。 一个优秀的店员必须详尽地知晓顾客所需， 掌握商谈成交时的所需技巧，以及成交的时机。 这样才能够促使顾客产生购买的意念，谈妥生意。 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 MGT 192 OH-8 1、不卑不亢 2、不要太复杂  我们的型号非常多,您想看看什么类型的电脑?我帮您介绍一下? ~~~(自然的热情,不要让客户觉得拘束) 您想买一台做什么功能用的电脑?? ( 搞清楚了客户要的配置,为后面的推荐打下令人可信的基础,问的越详细,后面推荐的时候越有说服力) 您预算多少???您计划什么时候买呢? (这些是关键需要知道的问题,我们能判断客户的购买实力和对应机型的关系,最重要的是,购买时间的判断,你知道该主要对客户推荐机器,还是说明购买方法) 八步曲之 询问需求 提问 聆听 选择式问题 封闭式问题 开放式问题 结论 记录 给予回应 耐心听取 1、清楚的需求 a、客户需要什么? b、客户为什么需要? 2、完整的需求 核心的三个问题 3、有共识的需求 他的需要可以被满足的 客户的真需要 1、客户基本情况 2、采购管道（ＭＡＮ） 3、现有产品或服务状况　 4、竞品介入情况 为什么产生需求？ 强调问题　提醒隐忧 与客户双方确认需要 客户的真需求 根据您刚才告诉我的使用需求,我推荐您使用的机型是~~~因为他的性能特点是~~~对您的好处是~~~(每一个主要部件,都用这个套话来说,你会发现好用无比) Dell的购买流程介绍?(正式告诉客户我们的定购方法,时间,付款方式,服务,安装,发票的各项问题) F－－－特性，比如：响应时间5ms A－－－优势，表现为有比较的形容词，比如：比其他品牌的时间短 B－－－好处，带给客户切实的好处，比如：看电影或玩一些画面比较快的游戏时没有拖影，更流畅 八步曲之 定位和产品推荐 定位和产品推荐 注意点： 1.本身自己要做好产品的定位。 2.要结合刚才了解的顾客的需求去介绍产品，而不要过于全面的介绍。要突出重点。例如：顾客主要用来影音娱乐的，要强调我们的显卡还有HDMI接口，还有如我们有些机器带双耳机插孔。 男 女 时尚、潮流 性价、精炼 八步曲之建议购买 1、速战速决，缩短销售时间。 2、主动客观分析，坚定客户的信心。 3、还可以找到客户其他隐藏的真需要 ALWAYS BE CLOSE(随时都可进行缔结) CLOSE BY EVERY YES(当取得客户认同，可进行缔结) 当客户产生明显的“购买讯号”时 销售人员说明有效或最重要的利益时 当有效处理了客户的异议或拒绝之后时 购买信号 表情 态度 语气 气氛 对客户表示关切-同理心回应客户(让客户觉得,咱们是关心客户的,例如,我理解您为什么有这个顾虑) 提问(确定客户真正有拒绝意见的原因，例如“你觉得我们服务不太好是因为什么呢？”) 解释(针对问题,解释问题) 检查(看客户是否接收咱们的解释，例如“这个问题上您还有别的担忧吗”) 用同理心理解客户回应客户,然后用提问明确问题,解释问题,最后看客户是否接收,使用这个流程,尽快的解决客户疑问,记住,如果我们不找客户要订单,可能永远都不知道客户的疑虑到底在哪里 八步曲之解决异议 弱点 怀疑 误解 价格 通过有效的证明技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成协议。 可能之前在说明和说服的时候没有听清楚 客户生性多疑对你所介绍的事实要眼见为实 可能太专业，客户不懂或是不信。 1、把怀疑转换成满足客户的真需要。 2、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实 要运用实证或事例或实物来补强说明。 1、重述怀疑点 2、提出证明 具体表达(展示或实物配合) 3、询问是否相信了？ 随时准备好证明的工具 实机演练 目录 印制好的手册 赞美信 舆论报道 与竞争者PK的资料 把误解转换成客户的真需要并满足需要。进而可以与客户达成协议。 可能被同行恶意批评 可能只知其一不知其二 道听途说，似是而非，并非完全真实 可能他心中对我们早有负面的成见 1、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。 2、提供适当的事实去满足客户的真需要。 3、也让客户适时地抒发他的情绪。 4、让自己成为一个聆听的好听众。 1、重叙误解处 2、解释误会并确认需求 3、根据确认之需要予以说服(FAB)