从拒绝到微笑,换个角度话保险资料.pptVIP

* * 2索 * 全胡万能牌 从拒绝到微笑 换个角度话保险 胡 这副麻将牌 什么? 胡 这副麻将牌 什么? 胡 这副麻将牌 什么? 周末到了，您邀请了3个朋友到家里打麻将； 今天运气非常好，2个小时赢了2000元钱； 6点钟约定结束的时间到了； 三位朋友都向您提出了请求？ A: 延长打牌时间3小时 B: 改打麻将为斗地主 C: 花500元请客吃饭 财富风险 一、高端客户切入难点 二、一对一情景切入法 三、一对多情景切入法 纲要预览 高端客户切入难点 戒备心理，不配合 话题不匹配（地位） 居高临下 业务员自我设限 观念一改人生精彩 观念一变商机无限 中国高端客户的地域分布 　 《2013年私人财富管理报告》显示，中国个人资产在1000万元以上的高净值人群达到84万人，亿万资产以上的高净值人群数量约7万人。 一、高端客户切入难点 二、一对一情景切入法 三、一对多情景切入法 纲要预览 一对一情景切入（1/2） 讨教法 所有的高端客户一定是在讲保险之前，先聊他的创业史，引起他的回忆，才能知道客户害怕什么？想解决什么？ 讨教法－打开心门 你可以问客户三句话 1.刘老板，您当初怎么想到做这一行的？ 2.刘老板，您的第一桶金是怎么赚来的？ 3.刘老板，您当初创业做这一行一定很艰辛吧？ 讨教法 这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。 讨教法－选择话题 在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心。把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。 你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他一样去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。你有把握拿走他的顾虑和担心，实现他的愿望，你才能有信心去说服他。 讨教法－匹配高端话题 富人保险背后的7大功用—— 功用一：合理避税 功用二：保全资产(财产私有化) 功用三：创造现金 功用四：规避风险功用五：规划未来功用六：抵御通胀功用七：安全稳健保值增值 欠 债——不还! 离 婚——不分! 诉 讼——不给! 遗产税——不交! 讨教法－匹配高端话题 保险保全资产 财富保障 讨教法－匹配高端计划书 讨教法 很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实不是缺大客户，而是缺少敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划书做到大。 我们销售的不是保险， 我们销售的是梦想！ 一对一情景切入（2/2） “责任与爱”演示互动 责任 爱 “责任与爱”操作话术（1/2） 这是一个家庭的财务分配图，欧美人是40%的钱用于衣、食、住、行；20%的钱用于上税，我纳税我光荣；再用20%的钱用于购买保险，我们也是这样的建议；剩下的钱用在银行、基金、股票、房地产等。一个人再有能力，有两件事他是无法控制，一个是意外，一个是疾病，当意外来临的时候，我们是不是要花钱，就把这一块撕掉，当疾病来临的时候，是不是又要花钱，继续把它撕下，即使有意外，即使有疾病发生的时候，因为前期安排得很好，下面就来到鉴证奇迹的时刻。 “责任与爱”操作话术（2/2） 这是十字架，翻译成汉语就是责任；这是一个字母L，这是把两个小直角三角形对一起是字母O；把两个竖条对在一个是字母V；再把一个L和两个横条连在一起就是字母E；这四个字母连在一起就是英文单词“爱”；所以说做好理财，做好保险就是把责任和爱世世代代延续下去。 一、高端客户切入难点 二、一对一情景切入法 三、一对多情景切入法 纲要预览 一对多情景切入（1/2） 互动：一分钟讲保险 “一分钟讲保险”操作话术 这是你平时零用的钱，你把它放在保险公司后；当你有需要的时候，保险公司就会给你大笔急用的现金给你，这就是保险。这个是保费，这个是保额。保险就是用钱来买钱，周润发曾经说过“你相信了，才能看得见”。美国人曾经说过中国人不值钱，是因为我们没有这个。因为我们没有这个，我们要想有这个就必须有这个，没有这个我们就不可能有这个，我说的这个意思大家明白吗？所以说保险是资产，保险是财产，保险是投资，保险是理财。 一对多情景模式（2/2） 互动：你来猜 感悟： 业务员成长速度不能慢于客户成长速度 快乐谈保险 客户购买的不是产品，而是一种解决方案 每个人都是一座金矿 谢谢 * * 互动游戏，导入理财真理！！25筒 * * 互动游戏，导入理财真理！！25筒