第3章节房地产购买行为解析资料.pptVIP

第三章 房地产购买行为分析 内容提要 3.1 消费者购房心里过程分析 3.2 房地产消费者的个性心理 3.3 文化、家庭因素对购房者的影响 3.4 房地产消费者的购买行为模式 3.5 住宅购买行为影响因素 3.6 期房和现房选择的影响因素分析 3.7 写字楼购买行为影响因素分析 3.8 商业物业购买行为影响因素分析 3.1.1 感觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。 根据这一心理学现象，开发商可以实施如下几个方面的销售策略。 （1）对于市场定位于中低收入家庭的楼盘，开发商可以采用较低档次的建筑材料，以降低或维持较低的建筑成本，从而取得价格上的竞争优势； （2）当楼盘单价下降困难时，可以考虑做小户型，降低单元总价，满足市场需要。 3.1.2 知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的，当前客观事物的整体属性的反映，知觉代表个人对刺激事物的印象。 为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度，开发商可以采取以下销售策略： （1）做出保证。 （2）树立品牌。 （3）政府机构测试。 （4）保证退钱。 （5）购房者的朋友、家人的介绍。 （6）搞好物业管理。即做好商品房的售后服务。 3.1.3 注意与记忆 注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对过去经验过的事物的反映，