商务谈判复习资.docVIP

商务谈判复习资料 1、谈判人员组成：主谈人员、专业人员、法律人员、财务人员、翻译人员 2、谈判信息收集内容 与谈判有关的环境因素、有关谈判对手的情报、竞争者的情况、己方的情况 3、信息收集来源与方法：二手资料（互联网、专业书籍、报纸杂志、电 视广播、专业研究机构、图书馆等）、一手资料信息（行业专家深度访问、相关第三方深度访问、对方内部情报收集、现场观察与询问） 信息的加工与整理 鉴别与取舍、归纳与分类、分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告 开局策略 （1）一致式开局策略：总结双方共识，强调一致性，强调求同存 （2）保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （3）坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 （4）进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 （5）挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 6、让步阶段 （1）有原则的让步 一般原则：双方让步幅度相同、双方让步同步进行、己方首先让步是为了换取己方利益、让对方感觉到己方的每次让步都是重大让步、以适当速度让步、维护整体利益原则。基本准则：以小换大。 有步骤的让步 确定让步的条件、列出让步的清单、制造出一种和谐的洽谈气氛、制定新的磋商方案、确定让步的方式、选择合适的让步时机 有方式的让步 惯例：幅度要递减、次数要少、速度要慢 价格让步方式：均衡式（刺激欲望型）、大幅递减式（妥协成交型）、小幅递减式（希望成交型）、小幅递增式（诱发幻想型）、快速式（或冷或热型）、最后一次到位式、一次到位式（坚定冒险型）、一次性让步（愚蠢缴枪型） 常用型：第三种“希望成交型”和第二种“妥协成交型”两种。适应一般人心理，易为对方接受。 慎用型：第六种“坚定冒险型”、第五种“或冷或热型”运用需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不然很可能会惨遭失败。 忌用型：第一种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第七种“愚蠢缴枪型”。这三种类型是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用。 谈判需要与五层次需求理论 从上到下依次是：自我实现、尊重（尊重/赏识/地位等）、社交需要（交流/归属感/爱情等）、安全需要（安全感/保障感）、生理需要（饥饿/生病/住行/性等） 商务谈判情绪策略技巧 （1）攻心术 是谈判一方利用使对方心理上不舒服(如使有负罪感或感情上的软化)来使对方妥协退让的策略。 a以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 b以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而让步。扮可怜相：脸 c以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其 思路，引诱对方陷入圈套。 d谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍。 红白脸策略 红脸、白脸的运用(黑白脸/黑红脸）红脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益 谈判风格类型 （1）合作型： 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。 （2）妥协型： 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。 （3）顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 （4）控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。 提问技巧 常见的提问方式 1）启发式提问（如“经销这种商品，我方利润少得可怜，不知你们的折扣幅度怎么样？”。) 2）选择式提问（选A还是B?要1件还是2件？） 3）证实式提问 4）暗示式提问