合同关系图.docxVIP

合同关系图 　　篇一：合同关系　　关系驱动要素（什么是关系）　　关系驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括互动的质量、信任、透明度、承诺、合作性以及互惠性。　　互动的质量在客户关系中体现为客户服务感受，这种关系依赖于供应商有没有能力始终如一地满足客户的期望并且带来良好的业务体验，是否每一次服务、每一个接触点都能如此。 　　信任是供应链关系取得成功的核心所在。比如说，假如供应商感到一个买方不能信任，他们就不大可能会与之共享保密信息、参与报价和招标。  　　透明度就是愿意共享信息。它依赖于互信，因为信息是有可能遭到滥用的。透明度对于关系的支持在于让双方相互了解彼此的需要，而这是协作的基础。  　　承诺就是一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。如果各方都致力于这个关系，他们就更有可能彼此忠诚可靠，共同致力于共同的目标。  　　合作与协作可以进一步培育关系。买方和供应商，甚至竞争对手之间，可以共同合作来提升价值，通过供应链和供应络实现互利共赢。  　　互惠的理念就是双方都能够从关系当中有所获益，而最理想的当然就是关系的收益和风险都能够公平的分配。如果不是双方都能从中受益，那么这份关系就是剥削性的，而且可能难以持久。 　　关系的谱系分为：对立关系，松散型关系，交易关系，较紧密的战术关系，单一供应源关系，外包关系，战略联盟，伙伴型关系，共同命运关系。 　　关系图谱的解释 　　对立关系：买方和供应商是对手或竞争者，每一方都努力以另一方付出代价的方式获取自己的优势。彼此间谈不上什么互信、沟通或者合作，在争取利益的过程中可能出现公开的冲突或胁迫，不考虑发展持续的未来交易的潜力。 　　交易关系：与供应商之间发生更经常性的交易，但仍被视为多供应源、一次性的商业交易，而不是关系。  　　外包关系：一个组织选择一家外部供应商来提供原本由该组织自行提供的货物或服务，这样做的目的，一方面是为了将资源集中到自己的核心能力上，另一方面也是为了获取外部的专长和资源。 　　伙伴型关系：买方和供应商一致同意开展长期密切合作，分享信息和开发思路，这是一种高度的互信，目的在于寻找一种互惠的解决方案，分担收益和风险。　　关系组合的规划 　　一、风险的概率与影响评估 　　1， 风险或风险事件要素发生的概率　　2， 如果风险事件发生，其所造成的后果或影响 　　A格包含的事件是不太可能发生并且一旦发生所造成的影响比较轻微的事件。例如，在配备了应急备用发电机的情况下，发生的一次供应商工厂停电事故。 　　行动计划：鉴于影响程度比较低，组织可以把这些因素当作低优先级的因素而忽略掉。　　B 格包含的事件是相对可能发生并且一旦发生后造成的影响比较轻微的事件。比如说汇率波动。 行动计划：合理的应对措施是对这些因素进行监控，以防形势发生变化并且影响超过预期。　　C 格包含的事件是不太可能发生但是一旦发生后造成的影响比较严重的事件，比如说，满足关键需求的供应商倒闭了。　　行动计划：合理的应对措施是制定应急计划使影响最小化，以防事件发生。　　D 格包含的事件是既可能发生、一旦发生所造成的影响又比较严重的事件。比如说出现一项新的改变供应市场的技术。　　行动计划：合理的应对措施是对已察觉的威胁或机会作出相应，及他们包含到战略分析和规划之中。 在这种分析中A格的采购与供应商不需要管理层关注，不需要采取控制措施，B格与C格则需要以谨慎的供应商选择、合同管理、供应商绩效或风险监督与应急规划为基础，制定一个行动计划，而D格则需要我们优先发展紧密的供应商关系，这样才能利用信任、合作、互相承诺和控制来将风险最小化。　　二、卡拉杰克矩阵 　　三、供应商的偏好模型  　　让我们依次来看下每个象限： 　　1，“噪扰”类客户的业务既谈不上吸引力也没有价值可言。那些有着客户关系管理意识的供应商会经常性地审查他们的客户群，减少或者停止为不能带来利润的客户提供服务，或者提高对他们的价格。　　2，“盘剥”类客户的业务量很大，从而弥补了吸引力不足的这一点。供应商会满足供应合同条款的要求，但不会额外提供什么。　　3，“开发”类客户则非常具有吸引力，尽管当前的业务水平很低。供应商在这些客户身上看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务，如果一切都好的话，这些客户会转变为“核心”类客户。　　4，对于供应商而言，“核心”类客户是非常受欢迎且高价值的，他们希望能够与这些客户建立起长期互利的合作关系。　　竞争环境 　　一、宏观：STEEPLE分析 　　STEEPLE框架　　- 社会文化因素：1，消费主义和消费能力（会对供应链消费者所要求的价值产生影响）2，工作态度和员工