《基础销售技巧》-公开·课件.pptVIP

基础销售技巧 未来销售人员的七大心理建设 我不会失败 推销是帮助人们达成心愿 与客户的关系是合伙人-互惠互利 提供客户更多的附加价值 应用杠杆原理 以创造力开创美景 成为销售团队的领导者而非独行侠 目的 让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力. 内容 销售代表扮演的角色 何谓销售 销售过程 拜访技巧与应用 FAB陈述 处理反对意见 缔结及达成协议 销售代表扮演的角色 销售代表扮演的角色 销售代表的主要功能 发掘客户的需求, 并满足其需求 激发客户的潜在需求, 并满足之 反馈市场的信息 何谓销售 销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利. 销售过程 访前准备 客户分析 客户档案资料(基本资料,科别,级别) 采购模式/使用/拜访记录 客户的习惯 制定本次拜访目的 设定目标：SMART S：Specific 明确的 M：Measurable 可衡量的 A：Ambitious 挑战性的 R: Realistic 实际性 T: Time bond 时效的 客户信息的收集 他们的工作 → *职位、责任、问题、面对的挑战 他们所属的部门→ *目标、组织、工作程序和步骤、 问题、挑战 他们所服务的公司 →*任务、策略、采购程序、政策 、问题、挑战 他们公司所从事的→ *客户、供应商、竞争产品市 行业以及所服务的 场趋势、外来影响、问题、挑战 客户 访前准备(续) 拜访策略 --客户使用产品后能够获得的利益 --客户可能提出的反对意见及处理意见 资料准备 拜访过程与技巧 销售过程案例 店员 消费者 销售技巧 -欢迎光临 开场白 -小姐，想要买什么？ 衬衣 是你自己穿吗？ 是 探询 大概在什么价位？ 200元内 -(取出一件花格红底衬衫) 这件是全棉免烫的，而且 可以打八折 太花俏了 说服 销售过程案例(续) 店员 消费者 销售技巧 -(换一件淡蓝色衬衣) 这件怎样？穿在你身 上一定会显得文静高 好吧 处理反对意见 雅 -谢谢！欢迎下次光临 缔结 访后追踪 应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考. 设定改变方案. 将总结要点记录在客户资料卡上. 开场白 展示自己的时机 把握第一印象 开场白为什么要有一个好的开始？ 目的: 营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题 开场白注意事项 选择感兴趣的话题 用词简单直率 语调热情，避免单调 注意形态语言 避免谈论坏消息 开场白 方法: 拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场白-案例分析 请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受 我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序，不知你意下如何？ 我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，我才能提出一个能解决你们公司独特需要的建议，不知道还有其他事项是你想今天讨论的？ 实践练习：开场白 选定一位你将会在本周内会见的客户 请写下一句你会在拜访中使用的开场白 要点：--提出议程 --陈述议程对客户的价值 --询问是否接受 开场