青岛农业大学外国语学院商务视听与谈判II课件 Chapter1.pptVIP

Lead –in story 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 Are there any other ways to separate the orange? please share with your partner and present to us all, if any . 图德拉的神奇经历 奥地利有个名叫图德拉的工程师，他一无关系，二无资金，居然想做石油生意，而且居然做得很成功，他是怎样做的呢？ 当时，图德拉了解到阿根廷牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺，他就来到阿根廷，同有关贸易公司洽谈业务。“我愿意购买2 000万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进2 000万美元的丁烷。”因为图德拉知道阿根廷正需要2 000万美元的丁烷。因此正是投其所好，双方的买卖很顺利地确定了下来。 接着，图德拉又来到西班牙，对一个造船厂提出条件说：“我愿意向贵厂订购一艘2 000万美元的超级油轮。”那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎。图德拉又话头一转，“条件是，你们购买我2 000万美