20XX年如何构建终端店铺的赢利体系.ppt

《如何构建终端店铺的赢利体系》;高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子;目 录;消费者;家纺行业市场细分的方式根本变化： 价格年龄的传统细分方式→以价值观/生活方式的现代细分方式;加盟店单店盈利的成功因素分析;目 录;提升店铺业绩的第一个出发点是竞争，竞争是争夺顾客的手段。 竞争拉动需求； 最可怕的是：竞争对手让顾客的需求发生在他们身上。;;（1）分析当地老百姓的消费习惯;（2）分析与竞争对手的产品结构;竞争对手（关键成功点）;2、受制于自身硬件 没有竞争对手产品多，但要比他精 没有竞争对手产品全，但要比他专 没有竞争对手便宜， 但要比他有卖点 没有竞争对手店面大，但要比他有“品味” 没有竞争对手位置好，但要比他会引导 ;渠道分类;3、受制于自身软件 自己首先要改变，带动员工去改变 向厂家学习，学会借用厂家资源 记住终端管理的要点，逐点分析，逐点改善！ 1、形象建设 2、产品规划 3、产品陈列 4、推广活动 5、员工素质 6、销售技巧 7、竞争对手分析 8、找准方向 9、勇于改变 ;二、不同时期不同门店竞争策略选择;角色;1、 投入期市场竞争策略;（1）店铺陈列氛围； （2）店铺的产品组合； （3）店铺的导购形象和服务； （4）店铺的广告； （5）店铺的推广活动； （6）产品的价位； （7）产品花型更新速度； （8）店铺的管理； （9）顾客管理。;; 促销推广≠价格战;春节店铺促销活动;;;2、 成长期市场竞争策略和促销推广（处于非赢利状态）;2、 成长期市场竞争策略和促销推广（处于赢利状态）;如何来做品牌有效传播与推广？;公共关系 对象;l? 搞好与新闻界关系 争取获得有利于企业的宣传报道，吸引公众对企业产品与企业本身的注意。 l? 开展产品宣传 宣传产品特点，地方上的新品发布会，走秀。 l? 进行企业内外部的沟通 让公众了解企业；让员工理解企业使命，相互协调。 l? 搞好与政府的关系 让政府官员了解企业行为，赢得支持，减少不利限制。 l? 提供咨询 向管理人员提供公关意见，及企业地位、形象等方面的建议。;?l??? 公开出版有关文字材料 企业可以通过诸如年报、小册子、视听材料、文章、企业报纸与杂志等等来触及与影响目标市场，帮助了解企业状况和产品，树立企业形象，提高企业美誉度。 l??? 利用事件 企业可以通过某些事件来吸引市场注意力，集中到企业新产品或其它企业活动上，如新闻发布会、展销会、竞猜与有奖征答、企业庆典、赞助活动或文艺演出、邀请消费者参观企业等等。 l???? 制造新闻 这是公关的主要工作之一。为产生新闻，需要一定的技能去形成新闻故事的概念创意，研究它并写成具有吸引力的报导。企业公关部还需要与媒体搞好关系，与主编与记者建立友谊，这也是公关技能的一个方面。;l??参与公益事业 企业可以积极参与和资助公益事业，帮助失学少年，关心残疾人员，等等，从而建立与改进企业的美誉度。 l? 关心社会热点 企业可以积极参加热点问题的讨论，关心社会焦点，通过企业主管或发言人的演讲让公众了解企业的态度与立场，以及企业已经或将要采取的行为。如环境保护问题、城市交通、市政建设等等。;3、 成功期的竞争策略及促销推广;角色;4、品牌促销推广活动不成功的主要原因;首批订货量是指活动开始前的促销要货。 安全库存=（平均每天销量/加价率）*订购前置时间*系数（1.5～1.0） 促销曲线（前三天销量=1/2总销量）;首批订货—举例1;结构合理的主推产品;目 录;;2、文明与文化的对比;3、客户至上的真实体现;唯天下之至诚能胜天下之至伪 唯天下之至拙能胜天下之至巧 ---曾国藩 ;心态—行为—习惯—客户感受;2、提高导购的销售力;时间;各种不同类型顾客的应对要领;? 开场技巧;开场技巧;询问技巧运行的原则;? 反对问题处理;制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略第一次异议 孤立异议 对异议有同感，但不同情;不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决;太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。 对策：说明您的眼光好呀，一眼就看中了我们这套产品！（赞美） 我们这套产品特别畅销（证明她眼光，同时有人垫底）， 买一套自己喜欢的产品能让自己和家人赏心悦目，比什么都重要，您说呢？（忽略异议，转移思维，间接比较贵的话题） （对象：其实不在乎价格，只是想得到一