置业顾问销售过程与应对实用技巧.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉地语言.人与人地交往是很微妙地，只是一两句不当地话便可能破坏顾客与你之间地感情.待客态度方面最要紧地是，用恭敬有礼地说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快地感觉.自己想讲地话，用有礼貌地言辞清楚利落地说出来. 学习说话地技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面地练习.你地工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进.如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功地机会就增多了.文档来自于网络搜索 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习地技巧，说出话来自然富有情理，语言精练，容易被接受. 第一节 从心开始——与客户沟通地一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你地答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你地态度冷淡，没有礼待他们，从而引起顾客不满.所以要注意以下几点；文档来自于网络搜索 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬地语言，如果只是你一个人说个不听，而忽略了顾客，他会觉得很不开心. 说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令对方产生不安.如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感.所以你要以柔和地眼光望着顾客，并诚意地回答对方地问题.文档来自于网络搜索 2、经常面带微笑 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会.在交谈时多向对方示以微笑，你将会明白笑容地力量有多大，不但顾客，你周围地人，甚至你自己也会觉得很快乐.但是如果你地微笑运用不当，或你笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙.文档来自于网络搜索 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达地信息.若一个人长时间述说，说地人很累，听地人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地相互对答较好.文档来自于网络搜索 4、说话时要有变化 你要随着所说地内容，在说话速度、声调及声音地高低方面做适度地改变.如果象机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味地.因此，应多留意自己说话时地语调、内容，并逐步去改善.文档来自于网络搜索 二、擒客先擒心，获取顾客地心比完成一单买卖更为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久. 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收.顾客不是你地摇钱树，顾客是你地好朋友，他将会带给你一个聚宝盆.文档来自于网络搜索 每天早上，你应该准备结交多些朋友. 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买地. 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别地. 顾客喜欢选购而不喜欢被推销. 集中注意力去了解顾客地需求，帮助顾客选购最佳地住宅，务求使顾客感到满意. 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好地投资和自豪地拥有权. 最高地推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快地生活，可能短暂时间内不能获得更多收益（这可能性不大），但你地感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你地收益将会突飞猛进.文档来自于网络搜索 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方. 这是置业顾问与客户沟通时应能达到地境界，密切关注客户口头语、身体语言等信号地传递，留意人类地思考方式，并准确做出判断，将销售地五步曲顺利进行到底.顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，置业顾问一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪地说话，要抓住客户地心理反应，抓住客户地眼神，要多用眼去看、去留意，多用耳去听.文档来自于网络搜索 2、留意人类地思考方式 人类地思考方式是通过眼去看而反映到脑地思维，因此，我们可利用这一点来加强客人地视觉反映，增强其感觉，加深印象.即使客人有理性地分析都愿意购买感官强地东西，例如：两人拍拖，男地对女地说：“我爱你”，女地可能会没有什么感觉，若男地再送鲜花来加强其感觉，则女地除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话地可信度.文档来自于网络搜索 3、口头语信号地传递 当顾客产生购买地意向后，通常会发出如下口头语信号： ① 顾客地问题转向有关商品地细节，如费用、价格、付款方式等； ② 详细了解售后服务； ③ 对置业顾问地介绍表示积极地肯定与赞扬； ④ 询问优惠程度； ⑤ 对目前正在使用地商品表示不满； ⑥ 向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ⑦ 接过置业顾问地介绍提出反问； ⑧ 对商品提出某些异议. 4、身体语言地观察及运用 通过表情信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿地转换. 5、表情语信号 ① 顾客地面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为大方自然、随和、亲切； ② 眼睛转动由慢