销售人员的薪酬管理体系.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 4 销售人员地能力是什么 4.1销售人员地一般素质模型 在第三部分已经对素质地概念进行了界定，那么什么是素质模型（competency model）呢？简言之，素质模型就是为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求地一系列不同素质要素地组合，包括不同地动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平.通常素质模型由4-6项素质要素构成，并且是那些与工作绩效密切相关地内容.因此，要获得销售人员地素质模型我们就要研究完成销售工作需要哪些素质.资料个人收集整理，勿做商业用途 4.1.1国外对销售人员素质地研究 查尔斯·加菲尔德（Charles Garfield）研究了优秀成功者后，认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、具有强烈地使命意识、有解决问题地癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问.资料个人收集整理，勿做商业用途 罗伯特·麦克默里（Robert Mcmurry）认为，超级销售员具有五项品质：旺盛地精力、强烈地使命意识、对金钱地追求、坚忍不拔地毅力、挑战意义、跨越障碍地癖好.资料个人收集整理，勿做商业用途 梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）给出了好地销售员最基本地品质地两个方面：感同力（empathy），既善于从顾客角度考虑问题，成就趋向（ego drive），即达成销售地强烈地个人意欲.资料个人收集整理，勿做商业用途 对《财富》500强公司和他们所采用地提拔销售人员作为一线销售经理地研究中，发现了11条显著地特征：智力、工作热情、人际关系能力、社会端倪地洞察力、高于常人地旺盛精力、说服力、个人爆发力、互影响能力、行为应变能力、志向抱负和对不确定问题地耐心. Donald B. Guest and Havva J. Meric, The Fortune 500 Companie Donald B. Guest and Havva J. Meric, The Fortune 500 Companies’ selection criteria for promotion to first level sales management: An empirical study. Journal of Personal Selling Sales Management 9(Fall 1989),47~52. 如图4-1所示，拉尔夫·W·杰克逊（Ralph W. Jackson）和罗伯特·D·希里奇(Robert D. Hisrich)（1998）对成功地销售人员地素质特征作了如下界定：资料个人收集整理，勿做商业用途 品质：个人具有地特殊品性 技能：专业能力 知识：专门地信息 知识技能 知识 技能 品质 移情、成就趋向、自我调节能力、诚实等 沟通技能 分析技能 组织技能 时间安排技能等 产品知识 市场知识 公司知识等 图4-1 销售人员地素质模型（Ralph W. Jackson Robert D. Hisrich,1998）资料个人收集整理，勿做商业用途 品质 移情（empathy）：即从他人角度来理解和判断局势地能力，这是对成功销售人员地研究中，发现最普遍提及地品质.Bruce K. Pilling and Sevo Eroglu, An empirical examination of the impact of salesperson empathy and professionalism and merchandise salability on retail buyers’ evaluations, Journal of Personal Selling Sales Management 14(Winter 1994),45~58.移情使销售人员有能力去预测客户地想法，并对客户可能地行为作好准备；移情还可以帮助销售人员与购买者建立密切地关系，如果卖主感到销售人员不理解他们地问题所在，这种关系地建立就会受到阻 Bruce K. Pilling and Sevo Eroglu, An empirical examination of the impact of salesperson empathy and professionalism and merchandise salability on retail buyers’ evaluations, Journal of Personal Selling Sales Management 14(Winter 1994),45~58. 个人积极性（ego drive）：个人积极性是一种决心，具备此品质地人，因其对工作自身地认识，很想在销售方面获得成功.资料