20XX年现代推销学之处理顾客异议.pptVIP

* 当顾客提出真实异议时，就意味着：你提出的产品带来的顾客利益还不够充分，或者顾客根本不感兴趣。这时，你首先要做的是加强对 产品知识的掌握，多了解产品能为顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的消费心理。如果顾客仍然不感兴趣或者确实无力支付，你还是要与他保持联系，以维持你们长期和谐的关系。 如果顾客提出虚假的异议，你就要分析其真实的原因，并采取相应的应对方法。 * 虚假异议及其应对方法 1.价格理由 对价格的抱怨。如：“太贵了”，“我们之前用的洗涤剂才几块钱一瓶呢”。 应对方法：在讲价格时，销售代表可以采取“化整为零法”，即在顾客讲解时，将付款总额拆散为较小的份额。如购买一瓶碟新浓缩洗洁精需要47.5元，顾客可能觉得价格太高，销售代表可以说：“一瓶碟新浓缩洗洁精最多可以稀释成5升洗洁剂，以市面上1瓶500毫升来计算，也就相当于10瓶的洗洁精。所以，其实您只需以每瓶4元7角的价格就可以享用安利的高效、环保洗洁剂了。而且碟新易于冲洗，不留残渍，使用起来也很省水呢。当然您也可以根据不同的油渍与污迹程度，调配成不同浓度的洗洁剂，方便又实用。” 这样就可以化解顾客心里的价格压力。 * 虚假异议及其应对方法 2.拖延理由 潜在顾客想推迟购买。如：“产品还不错，等我方便的时候再联系你吧！” 应对方法：如果顾客用拖延的理由来拒绝你，你就不要再不步紧逼，死缠烂打了。但是，你还是要像朋友一样地与之保持联系。因