20XX年消费者的个性心理特征和个性倾向.pptVIP

（三）消费者的购买动机 需要转化为动机，才能导致行为出现。 1.动机的定义 动机是指激发个体朝向一定目标活动，并维持这种活动，直至实现目标的一种内在的心理过程与动力。 动机反映了个体的需要。需要与目标物相结合时，动机产生并促动行为。 1.动机的定义 动机产生于需要，是内驱力与诱因之结合体。内驱力就是由生理需要引起来的，推动有机体去追求需要满足的唤醒状态。诱因是指能引起有机体的定向活动，并能满足某种需要的外部条件。所以情绪也具有动机的作用。 1.动机的定义 动机不能直接观察，但通过行为表现出来，或通过自我陈述了解（但自我陈述的动机的可靠性不高）。二者之关系复杂。 动机与行为之关系 ①动机与行为非简单的一一对应关系 同一动机可产生不同的行为 动机——行为1、行为2、行为3 同一行为可由不同动机引起 动机1、动机2、动机3 ——行为 ②个人的行为往往同时受多种动机支配 ③口头表述的动机往往是不真实的 1.能力中的智力 智力是指人的认知能力，这种能力是人从事任何活动都必须具备的最基本的心理条件，例如观察力、理解力、记忆力、思维力、想象力等，思维力是智力的支柱和核心，代表着智力发展的水平。 　　正常发展的智力是从事任何一种实践活动的基本条件。 ２.能力