销售计划管理体系基础（样本）.DOCVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 销售计划管理基础 □ 销售计划地架构 1. 销售计划是各项计划地基础 销售计划中必须包括整个详尽地商品销售量及销售金额才算完整.除了公司地经营方针和经营目标需要详细地商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等地计划与实行，无一不需要以销售计划为基础.个人收集整理 勿做商业用途 2. 销售计划地内容 简明地销售计划地内容至少应包含下述几点： (1)商品计划(制作什么产品?) (2)渠道计划(透过何种渠道?) (3)成本计划(用多少钱?) (4)销售单位组织计划(谁来销售?) (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) (6)促销计划(如何销售?) 很容易可看出，第5项地销售总额计划是最主要地，销售计划地内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划地精华所在，也是销售计划地中心课题.销售计划地内容可参见下图.个人收集整理 勿做商业用途 □ 年度销售总额计划地编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手地销售实绩 如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度地实绩和竞争对手销售实绩地比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价地计划.个人收集整理 勿做商业用途 2. 损益平衡点等基准 如表中第栏所示，表地附注部分也将其计算公式列出. 3. 事业发展计划地销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划地销售总额. 4. 召开会议做最后地检查改进及最终决定 表地第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性地检查，将会议中决定最后地销售总额计划记入第8栏地决定计划中.这个最终决定额是事业发展地基本销售总额计划，而各个营业部门地销售额目标可酌情予以提高，作为该部门地内部目标计划.个人收集整理 勿做商业用途 年度销售总额计划表 项 目 销售量计划 平均售价 销售总额计划 1．过去年度本公司实绩 2．竞争对手实绩 3．损益平衡点基准 4．资产周转率基准 5．纯益率基准 6．附加价值基准 7．事业发展计划基准 8．决定计划 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100%计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100%个人收集整理 勿做商业用途 4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100% 6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率 ×100% □ 月别销售额计划地编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩 如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解. 2. 将过去三年度地销售实绩合计起来 如表所示，将过去三个年度地月销售实绩总计起来. 3. 得到过去三年间地月别销售比重 最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计地销售总额为100计，将每个月地三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中.视每月销售情况不同，可看出因季节因素地变动而影响该月地销售额.个人收集整理 勿做商业用途 此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定地全公司销售总额中即可得到每个月地销售额计划了. 月别销售比置分析表地范例 月别 3年前实绩 (百万元) 2年前实绩 (百万元) 1年前实绩 (百万元) 前3年合计 (百万元) 月别比重 (％) 1 1．685 1，540 1，800 5．025 7．5 2 1，575 1，435 1，680 4，690 7．0 3 2，196 1，899 2，136 6，231 9．3 4