管理咨询为客户增值的三个维度-GaoFengAdvisoryCompany.PDF

专栏 COLUMN 管理咨询为客户增值的三个维度 文 | 谢祖墀 高风咨询公司董事长 “经验”、“知识”和“难题解决”是咨询顾问为客户增值的三条重要轴线。 优秀的咨询公司必须同时三者兼备，缺一不可 许多人和机构都称自己在做咨询。在中国，自 从 BCG 在 1993 年建立了第一家官方批准的外资管 理咨询公司之后，在过去 20 多年间，中国的管理咨 询行业在数量方面有相当快速的增长，但在质量方 面却颇为不尽人意。许多客户在聘请咨询公司或咨 询顾问时满怀热诚和期望，但咨询项目的效果却经 常让他们感到颇有落差。一些在国际上颇具盛名的 咨询公司进入中国市场之后，在客户心中并没有完 全与它们在国际上或他们自我宣传的品牌地位取得 一致和持续的认同。对一个在中国市场中工作超过 20 年的咨询从业者来说，对此我是比较失望的。 为什么会这样？ 咨询顾问或公司有许多类型。他们的定位和与 客户的工作方式有很大的差异，不能简单的混为一 谈。作为甲方，客户在选择和评估咨询公司的适合 性时亦要相当小心，不应简单的受到所谓品牌、知 名度或规模的影响，起码不应只是以这些简单的标 088 YABULI STANDPOINT 准来进行评估和筛选。 不少在企业经营、 当一个咨询顾问或公司去游说客户的时候，他 战略发展方面毫无 们一般会采取一、两种招数。最普遍的是以“经验” 经验的人亦可以在 （experience）来招徕。咨询顾问会跟客户说他在某 企业管理、发展方 个或某些领域上有很丰富的经验，所以客户应该聘 面娓娓而谈，特别 请他。什么是经验？比如，某人在制造杯子方面是 是在互联网时代， 很有经验的，他过去做了十万个杯子。一天某个客 谁都可以扮专家， 人来请他帮忙做一个杯子，他当然会说他可以做， 甚至著书立作 并且驾轻就熟。他会对客人说：“我做过十万个杯子， 我能为你做第十万零一个，你请我来做吧！”以经 验作为主要卖点的所谓咨询顾问很多，最经典的就 是所谓的“行业专家”或其他方面的“专家”。 第二种咨询顾问或咨询公司在客户面前主要以 “知识”（knowledge）为卖点。“知识”当然与上 述的“经验”有点关系，但两者之间却不完全有百 分之百的重叠。可以说，有经验并不等于有知识， 反之亦然。不少人喜欢在某些领域（比如：数字经济） 通过线上社交媒体其他人的原作转帖，来证明自己 是“数字专家”，但实际上他们在此领域没有什么 实际的经验。同样，不少在企业经营、战略发展方 面毫无经验的人亦可以在企业管理、发展方面娓娓 而谈，特别在互联网时代，谁都可以扮专家，甚至 著书立作。无论如何，不少所谓顾问是以“知识” 作为招徕手段，他们之中一部分可能知识和经验兼 备，另一部分却可能勉强可以说有点知识，事实上 却没有很多的经验。 假如某咨询顾问或公司同时拥有知识和经验， 这是否代表他或他们就能持续地为客户们解决难 题？在某些情况下，这是可以的；但在另外的情况里，