泉来销售第二步(推荐产品)公开课.pptVIP

销售第二步曲：推荐产品 推荐产品 第一步：产品优势 品牌优势 外观优势 泉来专利超滤膜 导购话术：膜优点介绍话述 KDF作用 导购话术：KDF案例 滤芯作用 净水器的对比 参考说法： 本章小结 第二步：客户类型 顾客是哑巴也能撬出真实需求： 上次看了解过的客户---泉来 随意浏览的顾客---泉来 顾客的3种基本类型 第三步：找出需求 了解顾客的需求---泉来 方法：提问、反问 方法：提问、反问 本章小结 第四步：产品推荐 主动推荐 厨房净水器的推荐方法 中央净水器推荐方法 销售话术的核心 话术的核心 本章小结 方法分享：快速成交三步骤 看排污视频 看实际安装，并演示真实排污效果 推荐合适产品（直接推荐客户接受的产品） ——合作商的经验分享 故事分享 复杂的事简单做，重复做，不用做得太复杂，就能做好销售。  单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 本章要点： 要解决这两个问题，只要找出顾客做关心的卖点，就能避免这样的错误。 要找出顾客关心的卖点也不难，店员只要问问顾客就可以了。 稍稍提问，即可知道讲解的侧重点。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 【1】假如厨房的可以用二选一法(比如:JC-1000A, JC-F，好用与实用)【2】全屋用的,可选择二选一法,先推好用的再推实用的从高往低推,比如:一个厨房一个卫生间的(JC-2600A,JC-3000C)【3】两个卫生间一个厨房用的二选一法，比较好(JC-K, JC-2600A)不过也要看业主是在哪个小区买的房子，一般情况下假如在高档小区买的房子的可以用，但是要在一般小区买房子的，建议直接推JC-2600A。【4】别墅用的用二选一法:(JC-M：4.6吨/时,C-5000C)备注: A:现在的顾客都很喜欢新款机…很好推,因为安装方便,而且一体成型不锈钢,还是双层过滤,价格也不贵,建议可以在根顾客推荐…B:好用与实用的选择,一定要交给顾客,遇到没主见的顾客可以适当的根据她的条件帮她做一下决定. 根据需求推合适的机型,可选择的方法: 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 建材、厨卫等行业，很多顾客不清楚自己的实际需求，往往豫不决。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。 比较容易推动成交的话术：1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？ 2、根据以往客户的选择和反馈，我认为A款更适合您。  单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 推荐产品时需以站在客户的立场上考虑问题，多说关心他的话，让他感觉到你是为他着想。JC-1000A和JC-1600A的区别推荐。如：如果你使用JC-1000A那么可能用水时出水量稍微会比较小，当你做饭时就要浪费的时间比较多，就减少了你陪刚出生宝宝的时间。JC-1600A就会用水快很多，煮饭就不会太浪费时间，你可以有更多的时间来陪你的照顾你的宝宝。还可以用干净水来给你可爱的宝宝洗脸，泡奶粉，全方位呵护你宝宝的健康。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 导购话术： ----其实是这样子的，我们卖一个净水器给你不是说卖给你就算了的，我们以后还要给你保修、维护等跟踪服务的。假如现在我卖了这一台只能满足一个卫生间一个厨房的使用的给您的话，先半年用起来是没有什么问题，但是半年之后这个的水压肯定会变小，会导致您的热水器打不着火、然后花洒出来的水也会很小的。因为上次就是有这样一个顾客，我当时要他装一个2600升的，当时，我的一个竟争对手因为跟我抢生意就顺应了顾客的要求，现在用了半年之后，顾客经常回来找他咧，其实也不是产品质量问题啦，就是水压不够。所以现在顾客就换了我们这个JC-2600A就是这个明上居的彭小姐啦。所以买全屋净水器只可预大不可预小的。 请对比一下两个案例，说出哪个话术的效果更好？ 案例1： 导购：您买净水器是自己用，还是送给别人？ 顾客：给我父母装一套。 导购：那您看看这几款，价格便宜，顾客都说这几个产品用的很好，很适合您，您觉得呢？ 案例2： 导购：您买净水器是自己用，还是送给别人？ 顾客：给我父母装一套。 导购：您真有孝心！我爸60大寿时，我就是送他的这一款产品，他高兴坏了。这款机器价格优惠，顾客都说这几个产品用的很好，这款产品也很适合您，您觉得呢？ …… 如果顾客回答：自己家里用。 导购：一看您就是重视生活品质的人，内外兼修，气质非凡，您看看这款，是我们的家庭厨房的经典产品…… 介绍中，一定不要聚焦于自己产品本身，一定要站在消费者立场。