20XX年经销商管理培训手册.pptVIP

伊利集团液态奶事业部 经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年;目 录;经销商选择的目的; 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 ;经销商与企业的关系;诚——诚恳、诚实； 勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流； 同——一视同仁，大、小、新、老客户公平对待； 利——合理利润，互利发展； 关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系 长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商； 距离——等距离、有距离、戒私情。;经销商选择选择关键点;分析主要销售数据的能力 控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力 分析促销活动成效的能力 3,相关符合的经销渠道 把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度 对目标市场的了解 与伊利公司一致的目标客户基础 地方关系与影响力 品牌管理的知识与技巧 ;4,专业化 市场经营计划 商业道德 社会地位和良好信誉商业原则 健全的商业记录 公司决策者的参与程度 5,好的组织架构和营业基础 现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置 送货能力 安全的仓储管理制度及仓储面积 合适的办公场地 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等;6,有远见力 发掘机会的能力 企业家的天赋 7,合作的态度 有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感 “将心比心”地互相理解 “ 敢作敢为”的精神 “顾客至上”的服务理念;G