万科城K栋项目客户深访及营销建议.pptVIP

访谈内容 所在项目大户型产品客群特征 主要来自于沌口企业的中高层管理及技术人员和汉口私营业主、企业管理层，注重品牌及生活讲究、身份，注重圈层生活，对项目的环境及品质、户型及升值空间的认知感强。 ------金地澜菲溪岸 与联排别墅客户相仿，多属于40岁以上高收入群体，包括政府人员、经商老板、省内经济实力雄厚的个人及暂居外地的湖北籍人士。 ------银湖翡翠 我们都为别墅大户型，客户基本上都是中等或中上等收入水平 ------保利拉菲 中高收入，如私营业主、公务员、政府部门/企事业单位中高层领导 ------中大长江紫都 访谈内容 景观楼层朝向偏好 景观偏好： 马场嘉德中心公园莱茵公园（北向远景东向北向近景） 楼层偏好： 高区（40%）、中高区（25%）、低区（10%）、无所谓（25%） 朝向偏好： 南向北向东向（与户型相关） 访谈内容 功能分区尺度要求 根据访谈，统计出各功能分区的重视度 以上数据为根据访谈客户的选择得出的分位值 访谈内容 个性化要求 根据访谈，客户的个性化需求如下： 访谈内容 装修要求与建议 要求装修：30% 不要求装修：50% 无所谓： 20% 装修风格偏好 根据访谈，统计出客户对装修的要求如下： 访谈内容 价格承受范围 根据访谈，统计出客户对价格的承受范围如下： 价格范围 接受度 7500 8000 8500 9000 9500 10000 20% 40% 60% 80% 100% 建议K栋价格在9000元/㎡左右 第三部分 客户定位与拓展 1、目标客群定位 2、客户拓展建议 目标客群定位 当前市场下，K栋的客户在哪？ 主要分布在汉口中心、周边 主要分布在古田、后湖及二七 主要分布在武昌汉阳、8+1城市圈 目标客群定位 企事业单位职工、中高层管理、拆迁户等刚需家庭 企业主、公务员等有再次改善需求的客户 私营业主、投资客、高层管理 当前市场下，K栋的客户是谁？ 60% 30% 10% 目标客群定位 户型、配套、品牌、价格、环境 能否贷款，能否一步到位 项目区域及项目有没有绝对的升值潜力 当前市场下，K栋的客户驱动因素 60% 30% 10% 客户拓展建议 客户实现 靠客户“堆” 靠客户“准” 靠客户“拔” 伟业操作重点方法： 1、长期外展点； 2、社区流动外展点； 3、大客户拓展 4、拆迁点拓展 客户拓展三秘诀 客户拓展建议 有效的客户开拓方法一：靠客户“堆” 本方法主要致力于寻找更多的客户，拓宽客户圈层，提升客户量； 让更多的客户了解本项目，对本项目产生兴趣、购买欲望，并提升万科企业品牌。 … 主要方法 长期外展点 社区流动外展点 … 辅助方法 网络拓客辅助 推广活动辅助 客户拓展建议 本方法主要致力于寻找更准、更具购买力、更有效的客户，量不在多，在于精；深入挖掘地缘精准客户，锁定核心客户圈心 … 主要方法 做足大客户 … 辅助方法 各小众渠道活动 逐一攻破拆迁区域 有效的客户开拓方法二：靠客户“准” 客户拓展建议 有效的客户开拓方法三：靠客户“拔” 本方法主要致力于拉回项目边缘客户，稳定犹豫客户，搞定观望客户，坚定客户购买信心； 注： 主要截杀客户——CBD区域大户型客户（拉） 金银湖区域大户型/联排客户（截） 附： 泛海国际居住区 葛洲坝国际广场 三金华都 银湖翡翠 金地格林春岸 …… 第四部分 营销建议 1、推广建议 2、景观建议 3、展示间装修建议 推广建议 高形象 集中火力 有序推进 5月中旬 7月上旬 7月下旬 6月下旬 6月中旬 主推广语 推广渠道 包装展示 销售动作 线下推广为主 线上推广为主 万科新高度 人生第一套大房子 线下为主，社区拓展+外展+call客 线上为主，户外+报媒+短信 夹报+户型单页+公园生活范本 展示间+夹报+宣传片 VIP蓄客，大客户拓展 VIP升级，认筹，开盘 景观建议 需要解决的问题 园林作为重要卖点却无法展示，有冲击力却没有杀伤力； 客户对泳池普遍存在较多的顾虑： 1、不实用，露天泳池，只能夏季用；