5磅土豆购货单21、1听发酵粉2、2块面包.ppt

案例分析：速溶咖啡的市场遭遇 20世纪40年代，速溶咖啡在美国被视为一种新产品，最初投放市场，生产厂家以为会迅速风靡市场，取代传统的豆制咖啡。速溶咖啡有两个有利条件：1、味道和营养成分与豆制咖啡完全相同；2、饮用方便，省时省力。厂家广告极力宣传以上优点。但市场销售情况却大出所料，购买者寥寥无几。厂家请心理学家对消费者进行了问卷调查，其中大部分消费者回答不喜欢它的味道，显然不是实情。心理学家又进行了一次调查，变质了两张购货单如下，分别发给两组主妇请他们描述按购物单购物的主妇的形象。 调查结果显示： 50%的被调查者认为按第一张购物单购物的主妇是一个懒惰、生活没有计划的女人，12%的被调查者认为其是一个挥霍浪费的女人；10%的人说她不是个好妻子。 按第2张购物单购物的主妇被描述为勤俭、讲究生活、有经验、喜欢烹饪的主妇。 启示与感悟： 消费者需求复杂多变 消费者的需求有时是隐秘的 消费者消费行为受社会环境因素的影响 消费者需求是可以引导的 案例：杭州“狗不理”包子店为何无人理? 杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色(薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流)而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州的“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一“特色”。那么受挫于杭州也是势在必然了。 一、什么是消费者需求 需求是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，是生理或心理的一种匮乏状态。 消费者需求直接表现为消费者对商品或劳务形式存在的消费现象的要求和欲望。 一般需求具有：对象性、动力性、社会性。 (6) 需求具有季节性和时间性。 消费需求在时间上、季节上是有一定的要求的。如有的商品均衡消费，要求经常供应，企业应当随时备足货品；有的商品是季节性消费或节假日消费的，企业应当做好迎季、迎节的货品供应，适时适季地推出应时商品，保证市场需求的满足，以实现企业的最佳效益。 三、消费需求的基本类型 消费需求的基本内容 对商品基本功能的需求 对商品安全性能的需求 对商品消费便利的需求 对商品审美功能的需求 对商品情感功能的需求 对商品的社会象征需求 对享受良好服务的需求 对商品时代性的要求 消费需求发掘与引导的方法 需求的外化 市场调研、分析研究、需求定位 需求的物化 把消费者模糊的需求变为现实的商品 需求的优化 代表性、整体性、效益型 需求的信息化 将成型的商品或劳务加工成消费者容易接受的信息通过恰当的载体反馈给消费者。 * * 《销售心理学》 沟通从心灵开始 成功从学习起步 购货单 购货单1 1、1听发酵粉 2、2块面包，一串胡萝卜 3、1磅速溶咖啡 4、1磅碎牛肉 5、1千克桃子 6、5磅土豆 购货单2 1、1听发酵粉 2、2块面包，一串胡萝卜 3、1磅新鲜咖啡 4、1磅碎牛肉 5、1千克桃子 6、5磅土豆 消费者需求 1、消费者需求的概念、特点 2、消费者需求的类型 3、消费者需求的发掘和引导 《销售心理学基础》 1、“狗不理”包子馅比较油腻，不合喜爱清淡食物的杭州市民的口味。 2、“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。杭州市民将包子作为便捷快餐对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于薄皮、水馅、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。 3、“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。 解析： “狗不理”包子在杭州“失宠”，并非因其自身品质不优、品牌不名，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的“口味”。一个产品价值的高低、能否畅销最终是由顾客决定的。“狗不理”包子馅较油腻、不合杭州市民的口味，又不符合杭州市民把包子作为快餐、边走边吃的 生活方式，在杭州失宠就在所难免了。 解析： 我国白酒消费需求现状 华帝燃器具想要树立专业的形象。最初，广告公司拿出的广告创意是一对西藏的新婚夫妇坐在牛车上，而华帝燃器具是其中的一份嫁妆。然而这个广告创意遭到华帝的否决，原因就是一般消费者对西藏的第一反应会是落后，而华帝和一个落后的地区联系在一起，会让消费者产生华帝是廉价而不专业的想法。最终，华帝采用了“准确点火35000次”的创意，广告投入6个月后，华帝燃器具的销量增加了50%，取得了空前的成功，这个创意也引得同行的纷纷效仿。 案例—华帝广告新创意 1、业务员推销产品的目的是什么？ 实现获取利润需求。  2、消费者购买产品的目的是什么？ 享受产品或服务所带来的利益，满