某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践.docVIP

某快速消费品公司销售奖金考核体系的改革实践 摘 要 在如今竞争异常激烈的市场经济背景下,销售是企业生存的命脉。销售人员作为企业 的先锋部队,拼打于市场竞争的昀前线。然而这支控制着企业生命线的部队却常常是公司 中流动昀频繁的一组人群。有调查显示,销售人员离职的首要原因是追求更好的薪资待遇。 如何实施一套有效的销售人员激励方案,为公司的持续发展留住人才,成为企业日益关注 的热点问题。销售薪酬体系的设计也成为从事人力资源管理研究的学者及该领域从业人员 研究的课题。 不可否认,除了为销售人员提供的可量化的货币性价值,比如基本工资、佣金、奖金 等短期激励薪酬,退休金、医疗保险等货币性的福利,以及公司支付的其他各种货币形式 的开支外,还存在着其他影响员工流动的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值,比 如对工作的满意度、培训的机会、提高个人名望的机会、优秀的企业文化、相互配合的工 作环境,以及公司对个人的表彰等等。这些都直接或间接地作用于员工身上,影响他们的 归属感及工作积极性。本文主要侧重分析作为激励因素之一的销售薪酬体系。笔者通过所 就职的某食品公司销售薪酬体系改革的案例,论述了引入并强化团队绩效考核指标为激励 销售团队,提高企业盈利带来的促进作用。 应当指出的是,销售薪酬体系决非“以一应百”的标准化工具。不同发展阶段,不同 行业的企