20XX年货代销售实务之货运服务产品渠道 .pptVIP

4.1客户开发 （2）寻找客户的途径： ①利用公司的资源，当前客户介绍新客户，通过财务、客服等部门获取原来客户的信息。②利用个人资源，通过朋友熟人等“关系网”获取客户信息。③利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 （3）准客户的选择 ： 收集客户资料后，做成一份名册，然后分析筛选出一些可能推销成功的准客户。 可从以下判断：有无需要、有无付款能力、有无决定权、有无接近的可能性。 4.2客户接近 （1）准备接近客户 需要调查了解几个要素：①资信状况、营业状况及将来性； ②同行业中的地位，及经营者的实际情形； ③主要往来客户及销售地区； ④从业人员的状况及资本背景。 对负责人的调查了解：①人品；②在企业中的地位，其学历经验与服务年资；③兴趣及俱乐部活动情况；④年龄、家庭构成、教育程度、家庭环境；⑤朋友关系；⑥饮酒、抽烟等嗜好；⑦收入程度；⑧与上司和同事间的关系。 4.2客户接近 （2）拟订访问计划：作为业务员必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。 具体如下：①确定访问对象，②拟定访谈内容要点，③从已有资料研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。 4.2客户接近 （3）电话拜访：打电话是为安排会面而不是完成交易，电话中不要讲太多，保留关键问题，会面时进行充分销售描述再拿出来。 ①咨询关键人②了