20XX年重要客户管理培训课程.pptVIP

重要客户管理 课程;行政細節;学习指南 ;破冰：寻找一个他;课程时间安排; 将要进行…. 第一单元; 什么是 “ 压力 ” --身体的心理性不平衡状态, 包括不愉快的情绪与认知成分.;什么是压力;压力状况的表现：;产生压力的内在原因;面对内在原因的技巧;调整心态的技巧;改善习惯的技巧;判断与取舍的技巧;休息的技巧;保持健康的技巧;什么是情商?; 　 IQ EQ;EQ 高手的技能; 1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 2.体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质 EQ = 人际关系 = = 　　 ！ ; 总结 问题与答疑 个人行动计划; 将要进行…. 第二单元; 客户经济的四个转变; 价值法则一：经营的卓越性 描述: 经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： ? 通用电器 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart ; 价值法则二：产品的领导性 描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品 向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界 前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的 产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提 案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例： ? 3M ? 朋驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力; 建立一份高效率的客户资料卡：? 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好 ; 最好的销售方式 口碑销售(掌握细节) ★ 王永庆成功的故事 ★ 最伟大的推销员—乔.吉拉德; ; 一.驾驭 型 —— 街头门士派? · 听演讲的唯一目的就是学习.? · 非常有时间管理的观念.? · 典型的生意人,会过滤电话及访客.? · 无法忍受无所事事. · 不花时间在无谓的闲聊.? · 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.? · 外表干净,穿着合理,井然有序.? ※??他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件. ; 二. 表现型 —— 过度热心派? · 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? · 友善而开放,很少过滤电话.? · 办公室凌乱,很少追踪工作.?