20XX年银行代理销售管理培训.pptVIP

如何达成目标 从内容上： 1、K——知识 2、S——技能 3、H——习惯 从环节上： 计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务 （7） （6） （5） （4） （3） （2） （1） 银行代理专业化推销流程 销售管理内容——目标管理 活动管理内容——时间管理 请回答下列问题： 1、你通常工作时间很长吗？ 2、你通常把工作带回家吗？ 3、你感到很少花时间去做你想做的事情吗？ 4、如果你没有完成比所希望完成的事情，你是否有负罪感？ 5、即使没有出现严重的问题或危机，你也经常感到工作有很多的压力？ 6、你的的案头有许多并不重要但长时间处理的文件？ 7、你时常在做重要的工作时被打断吗？ 8、你在办公室用餐吗？ 活动管理内容——时间管理 9、在上个月里，你是否忘掉一些重要的约会？ 10、你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去完成它们？ 11、你觉得找借口推延你不喜欢做的事情吗？ 12、你总感觉需要做一些事情而保持繁忙吗？ 13、当你长休了一阶段，你是否有负罪感？ 14、你常无暇阅读与工作有关的书？ 15、你是否太忙于解决一些琐事而没有去做与公司目标一致的大事？ 16、你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼与未来？ 问卷答案 12--16 YES 救命！你在时间管理上需改进！ 8--12 YES 当心！你需要重新审视你的时间行动指南 4--8 YES 可以！方向正确，但需要提高冲劲 0--4 YES 恭喜！并请坚持不懈！ 活动管理内容——时间管理 代理专业人员的时间管理 （1）网点拜访时间 （2）服务活动时间 （3）会议经营时间 （4）团队沟通时间 （5）案头工作时间 （6）自我学习时间 销售管理内容——时间管理 如何做好时间管理 销售管理内容——时间管理 （1）每天做工作计划 （2）运用时间管理原则（优先拜访重点网点） （3）编排优先次序，定下完成期限 （4）合理安排拜访计划（路线合理、远近兼顾） （5）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确） （6）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说“不” （7）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标 （8）克服人性弱点，走出时间陷阱！ 制 度 工 具 培 训 信息传递 会议制度 专管员活动管理的“金字塔” 周检讨会 月度KPI分析会议 专管员活动日志 网点信息卡、渠道信息卡等 业绩报表 月、周业务达成分析 工具填写、会议操作培训 检查监督制度 品质管理制度 差勤管理制度 …… 早夕会 宣导会 销售管理内容——活动量管理 有效网点拜访时间 1、活动量的定义 ： 有效网点拜访 所主任工作会谈 银行柜员培训 销售辅导及客户访问 其他与网点维系有关的工作 2、有效网点拜访的定义： 活动量 = 时间单位标准 销售管理内容——活动量管理 *业务量=意愿×活动量×技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。 为什么要做活动量管理 销售管理内容——活动量管理 A级 2访/工作日 B级 8访/工作周 C级 30访/工作月 活动量要求 每天约访 1 个老网点主任 每天拜访 1 个新网点柜员 每天回访 1 个老网点柜员 （1）新专管员所面临的困难： 经营网点少、专业技能差 重点 熟悉网点人员，提高开单率和件数 新专管员的活动量目标：每日3 访 1 + 1 + 1 各级业务人员的活动量计划 销售管理内容——活动量管理 银行代理销售管理 新华人寿保险公司 代理业务管理部 ——督训培训 概 述 本报告旨在以业绩目标为导向，建立一个专业、高效的银行保险业务体系。通过一系列专业化、制式化销售管理活动，对银行代理各级业务人员日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法 专管员角色定位及工作职责 银行代理销售管理 目 录 专管员角色定位及工作职责 ?专管员角色定位 ?专业员工作职责 主要观点： 销售是专管员向银行人员实现自我推销的过程，是实现代理间接销售的关键。 银行保险的销售关键在于网点的经营，归根到底是人的经营，如何调动银行各级人员的销售积极性，不同人员采用的策略应有不同，但所有这些都是建立在与银行良好合作关系的基础上。 专管员的工作是银行代理业务开展中最基础也是最关键的工作，也应该以专业化，制式化的工作模式开展人际沟通、培