20XX年银行保险专业化推销流程.pptVIP

银保专业化 服务营销流程 ;课程大纲;服务营销;你会想到．．．．．．;海尔成功的启示：;课程大纲;;接 触; 接触前准备 接触的目的 接触的时机 接触的方式 接触的要领; 客户消费心理需求分析 接触前准备事项 ;－－年龄层次心理分析;　　－－业务需求分析; ;接 触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问;二、如何听;三、如何说——把握客户类型;2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 ;5、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料;6、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会;8、怀疑型 ——对产品和我们的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任 9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考 ;注意事项： 原则：永远不与客户争论； 吐字清晰，语速适中； 笑容会让你的声音更好听； 不在小事上纠缠； 有“同理心”地说;接触案例;接触案例;接触话术互动;说 明;说 明;说明的方法;说明的技巧;说明时注意事项;促 成;促成的时机 促成的方法 促成的要领 ;;促成方法：;2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范话术：在我们这个网点80％以上都买2万呢！ 您看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 ;3、激将法 时机：客户对金额犹豫时 示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！ 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 ;4、行动法 时机：客户沉默时 示范话术：您身份证带了吧？ 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位;5、事后决定法 时机：客户询问细节时 示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位;6、礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有 xx 呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉;7、 突入奇兵法 时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。 ;促成的注意事项;异议处理;拒绝是人之本性 没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原则;公式： 　重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;异议处理万能话术;异议处理万能话术;销售中常见异议应对话术;保险啊，我不需要！;每年都要交，太麻烦了！;收益到底能有多高？;我只是了解一下，现在不急;10年，太长了？;10年，太长了？;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？;售 后 服 务 ;售后服务的意义;售后工作的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产 生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） ;售后服务是驻点营销的开始 而不是结束;课程回顾： 专业化服务营销的概念 专业化服务营销的流程 ;驻点营销成功 是坚持真诚服务的结果;当飞翔的欲望消失时， 　　翅膀也会成为累赘 当理想与激情共舞时， 　　凡人也会成为英雄。;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科