20XX年银行柜员营销及产品培训.pptVIP

银行柜员营销及产品培训;我们希望从这次培训中得到什么？;我的期望：;培训内容;培训内容;银行缩写;1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简炼。 3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合适机会介绍产品。 4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个人能力和业绩的关系是一种杠杆关系。 5、成功要素：亲和力、企图心、理解力。;基本的信任感 更多销售机会 更快成长（能力和收入）;我们的挑战：;一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能;这份工作需要我们具备什么样的KASH？;1.正确的思维模式;成功的信念;专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容 控制客户与自己的情绪，而不是被控制;2.养成良好的习惯;为什么需要建立良好习惯？;休息一下;培训内容;银行网点销售基本观念及技能;银行网点销售基本观念及技能;客户感觉;我们如何做到让客户有良好感觉？;亲和力怎么来的？;礼貌用语;;我们语言的原则：;对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如指掌？ 对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？ 我们是否对我们的表达方式和语言每日精进？;银行网点销售基本观念及技能;专业销售流程;我们工作和生活中的流程？;专业化推销流程;知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接纳自己的不完美;二、识别机会;客户的需求：; 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； ; 接触说明是通过关心、寒暄与赞美与客户建立良好的感觉，然后用简明且生活化的语言向客户介绍我们的产品。;以人为本： ——从客户需求或可能的购买点出发 观察与互动 说明有逻辑和流程;F Feature 产品特点特性 A Advantage 产品优势优点 B Benefit 产品带给客户的利益 E Evidence 论据;四、促成;成功促成的前提是客户的良好感觉和认同产品，是水道渠成。不要急于促成。 促成机会瞬间即逝，所以要把握时机。 每位客户至少三次促成;??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时;(行动法)这个办理很简单，在这签个字我帮你办一下。 (二择一法)这么好的产品不用犹豫了！您看是买3份还是5份？ (引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。 （利益法）这个产品不光保本,每年还有分红，还能提供健康医疗保障，可以没事当存钱，有事就送钱。;五、拒绝处理;拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法; ;异 议： “收益低，不划算” 处理公式：理解认同+问题解答+促成 处理逻辑： （理解认同） XX先生，您这么说我很理解。 （问题解答）其实这款产品在安全并且保障全面的情况下，回报还是不错的。 （促成）现在您只需每年投资1万元，就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了，我来帮您办理一下吧……;六、售后服务;售后服务方式：;信任（亲和热情）;对我们要培养的习惯做个总结：;我们需要做到：;谢谢！;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科