20XX年银行客户开发与管理教材.ppt

银行客户开发与管理;课程大纲;第一章：销售素质与形象;第一节　销售精品素质;一、心智模式(观念);伶牙利齿型　　A、增值服务 职业风范型　　B、大客户 销售顾问型　　C、零　售;职业生涯三步曲;牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” ;三、技能技巧;销售三要事;第二节　销售专业形象;优秀销售人员必须具备;第二章：以客户为中心;-李总的故事 ;营销策略导向的变迁 ; 以客户为导向的销售 ; 消费者购买心理;兴趣所在; 企业采购人员参与流程;客户采购六步骤;第三章:顶尖销售六步曲;第六步：谈判成交;第六步：谈判成交;;牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” ; 公司资料 产品手册 媒体新闻 空白合同 通讯录 ;3.开发新客户;建立地域行业客户名单;企业文化;5.客户的筛选;第六步：谈判成交;一、人际沟通技巧;1.沟通技巧-询问;2.沟通技巧-聆听;3.沟通技巧-说;4. 沟通风格;四种沟通风格对比;二、电话拜访流程;1.前期准备;;;此人不在： 没有需要： 没有时间： 没有信心： 并不急迫：;电话注意事项;三、面 访;1.做好出发准备;2.教练技术;闲谈的内容； 闲谈的时间； 转入正题；;4.首访目标;第六步：谈判成交;用SPIN创造需求;—需求的分类;—需求的层面;—需求的处理;第六步：谈判成交;1.呈现的顺序;2. 呈现的三大策略;我要租“男友”;3. 呈现的技巧FABE;FABE列表;客户的类型;4. 呈现的方式; 提案的构成;5. 呈现的目标;第六步：谈判成交;;2.见招拆招;面对发火;;第六步：谈判成交;1.谈判的要素;2.谈判策略;3. 四轮价格谈判;化解价格;是不是时机？ 她会不会… 万一… 哎!;5. 十把成交“利剑” ;成交跟进;第四章：大客户跟进策略;案例: 大型销售案例演练;谁是大客户;董事会;采购角色;采购角色;沟通风格;Growth 成长(上升)状态 Trouble 问题(下降)状态 Even Keel 平衡(一般)状态 Over Confidence 自满状态 ;支持度;黄牌警告;KM人物感知;项目赢单率;如何实施控制;决策 关系;大客户销售的十种工具;第五章：多客户管理;销售漏斗;健康状态;心态诀句;谢 谢 大 家;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科