20XX年销售的艺术基础篇培训讲义.pptVIP

销售的艺术（基础篇）;Ⅰ. 推销之道 Ⅱ. 理想的客户代表 Ⅲ. 了解您客户的心理 Ⅳ. 善用时间、资源及处理业务的方法 Ⅴ. 做好约见顾客前的预备工作 Ⅵ. 使预备工作收到最大的效果 Ⅶ. 设计及运用辅助资料去推销 Ⅷ. 更成功地与顾客沟通的方法 Ⅸ. 更了解您顾客的方法 Ⅹ. 处理顾客的投诉 ;推销之道;一 、仪表整洁 二 、衣着得体 三 、温文有礼，表现得体 四 、忠诚可靠 五 、具同情心 六 、具逻辑思维及分析能力 七 、具进取心及自发能力 八 、具组织能力 九 、具观察能力 十、 能耐心聆听顾客的要求;销售代表除了要表现出自己是一个令人信服的代表外，也必须认识以下三个重点： 一 产品本身的优点 二 顾客作出选择的先决条件 三 顾客作出选择的次要条件 ;理想的销售代表;乙、客户代表的责任和所需的个人特性;了解您客户的心理;由于顾客的决定往往是理性和感性交杂的，要成功地探究他们在情绪上的反应，可参考下列的方法： 注意他们，看看他们有否自相矛盾 细心观察他们房间里的一切物件，便可以推想到他们的个人喜好 留心他们说的话，我们便可推测到他们是怎样作决定的 ;乙、四种顾客的感性反应;丙、二十个激发购物欲的原因;善用时间、资源及处理业务的方法;要达到上述的计划，我们必须利用现有的资源，避免自己只顾做一些非推销的工作。可供使用的资源包括： 利用电话约见顾客，洽谈业务和解答他们的问题 利用秘书处理自己的书信文件 利用电脑或其它电子器材代替人手处理文件 采用一般常用的书信及报告形式，避免浪费时间去特别设计一款 预先安排在同一日约见某区客户，避免四处奔波或忙着联络别区的客户 设立顾客记录卡或档案簿，方便与顾客联络前翻看有关资料，免得到时花时间再次向顾客查询 在非推销时间做非推销的工作。例如利用午休时间进行以下的工作： — 开会 — 安排一下稍后要约见客户的电话，想想要准备的辅助资料，例如小册子或联络记录卡等 — 处理文件 — 分析客户的业务和需求 —其它非推销的工作;恰当地处理我们的业务，不单可以攻守自如，更能使我们的业务达到预期的目标。具体的工作包括以下各项： 根据客户的重要性列入不同的等级，例如甲、乙、丙等 根据上述的分类，拟定联络或约见次数的多寡，并付诸行动 根据客户的业务性质及其所属地区分类 根据客户记录或大家过往讨论的结果或承诺，制定不同的销售目标;做好约见顾客前的预备工作;上述资料必须可以为以下的问题提供答案 顾客的业务性质及范围？ 他们的需要？ 各种需要所占的比重是多少？ 他们可以给予我们什么服务、工艺设备、价钱？ 我们的竞争对手是谁？ 我们双方的优势强弱？ 我们在短期内或长期可得到的生意额有多少？ 他们的决策人是谁？;明确约见的目的 订立目标顾客的销售目标、要做的工作有多少，需在多少时间内完成，及引起对方反应的期望值 计划如何引入正题 预先安排一下见面所需说的话，以便引入正题，开始介绍自己的产品或服务 订立洽谈内容走向 决定与他们沟通的方法及内容，以便找出一些调查工作中没法找到的重要资料 提供有关资料 向他们介绍产品或服务的特色，并为他们解答一切疑问 讨论产品服务的优点 针对他们的需要和疑问，以产品或服务的特点去说服他们 提出证明及建立信心 以第三用户为例，证明自己的产品或服务可靠，说服他们，增加他们的信心;预备工作最大效果评估;以XX公司为例，现在有两个大客户 A、从来没有买过我们公司的产品，因为我们从来没有主动接触过他们； B、是我们的老客户，但他们同时还在用别家公司的产品。;他们的生意总额多少？ 现在用的是哪家公司的产品？ 为什么要选择我们的竞争对手？ 和该公司的关系怎样？良好？普通？有没有出现问题？ 选择公司的条件？ 决策者是谁？ 决定前要经过些什么步骤？ 真正处理订单事宜是谁？ 究竟他的实权及影响力有多少？;第二阶段——部署及进行[进攻]策略; 第三阶段——部署及上述[进攻]策略的善后工作;就B客户情况而言，我们要努力将老客户全部或大部分生意吸引过来。虽然与A例子有别，但所采取的方法大体相同：;第二阶段——部署及进行[进攻]及[防守]策略;第三阶段——部署及进行上述[攻守]策略的善后工作;合理设计及运用辅助资料; 顾客较为容易明白我们的信息 他们有较深刻的印象，因此可以较易将重点牢记心中 较有说服力 产品的优点也可以表达出来 我们可以较有系统地向他们讲解产品的特性及优点;要使对方能够清楚地接收我们的信息，我们必须明白以下的技巧： 说话的平均速度需保持每分钟一百八十至二百字，说话的语调、声音和速度应随不同的内容而表达出高低抑扬 说话时必须表达出讲者的热诚 说话的内容必须经过组织 首先有一个精要引言，内容则要集中介绍产品或服务的优点，结束时则要将优点作一总结;有效地结合视觉和听觉感受，