20XX年销售服务技术说课.pptVIP

单元设计说课 工作过程 学习情境 工作任务分解 课时 售前 情境一 销售服务准备 任务1 销售岗位准备 6 任务2 销售心理准备 6 任务3 销售礼仪准备 6 任务4 销售计划准备 6 售中 情境二 销售服务实施 任务5 接近顾客 8 任务6 销售谈判 6 任务7 处理顾客异议 6 任务8 销售成交 6 售后 情境三 顾客跟踪管理 任务9 顾客满意管理 6 任务10 处理客户投诉 6 顶 岗 实 习 完成真实的销售岗位工作 10 1.能识别顾客异议的类型 2.在尊重顾客的前提下应用一定的方法技巧化解顾客异议 校企共同确定教学目标 1.明晰顾客异议的定义和成因 2.把握处理顾客异议的原则和思路 3.正确运用处理顾客异议的方法和技巧 知识目标 能力目标 职业知识 职业能力 1 2 1.正面的态度 2.进取的决心 3.利他的考量 素质目标 3 职业素质 单元教学目标 工作过程 学习任务七 处理顾客异议 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 工作过程 教学方法 工作过程 教学目标 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 引导文教学法 信息收集与分析 具备信息收集与分析 资料的能力 教学引导：布置任务，作为某房产交易机构的 房产经纪人，处理市区某楼盘房产交易过程 中买方的异议。 理论知识点拨：识别顾客异议类型、处理顾客 异议方法技巧。 经验性知识：成功与失败案例 学生：能跟据资讯引导回答问题 教学实施步骤、方法、考核评价 工作过程 教学目标 学习任务七 处理顾客异议 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 工作过程 教学目标 教学方法 工作过程 教学目标 项目教学法 引导文教学法 具备分析决策能力 解决方案的思路与框架 具备信息收集与分析 资料的能力 信息收集与分析 教学引导：工作任务应如何进行。 学生：以销售部为单位制定完成任务 方案，把任务进行分解，根据小组成 成员的优势进行任务的分配。 教学实施步骤、方法、考核评价 工作过程 教学目标 教学方法 学习任务七 处理顾客异议 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 小组合作学习法 引导文教学法 具备信息收集与分析 资料的能力 具备分析决策能力 制定工作计划的能力 工作流程、方法、手 段的制定 信息收集与分析 解决方案的思路与框架 项目教学法 教学引导：可能碰到的顾客异议，用什么 方法化解，完成任务需要准备什么。 学生：分组讨论、制定计划、演示计划 教学实施步骤、方法、考核评价 工作过程 教学目标 教学方法 具备信息收集与分析 资料的能力 引导文教学法 学习任务七 处理顾客异议 教学引导：监控实施。 学生：按照计划实施方案。 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 具备分析决策能力 项目教学法 工作流程、方法、手 段的制定 制定工作计划的能力 小组合作学习法 方案的执行 方案实施、解决问题 能力 角色扮演法 解决方案的思路与框架 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 信息收集与分析 教学实施步骤、方法、考核评价 信息收集与分析 工作过程 教学目标 教学方法 具备信息收集与分析 资料的能力 引导文教学法 学习任务七 处理顾客异议 评 价 检 查 实 施 计 划 决 策 资 讯 教学过程 解决方案的思路与框架 具备分析决策能力 项目教学法 工作流程、方法、手 段的制定 制定工作计划的能力 小组合作学习法 方案的执行 方案实施、解决问题 能力 角色扮演法 成果的检查 发现、分析问题的能 力 小组工作法 教学引导：处理顾客异议的工作任务是否 完整实施，目的是否达到 。 学生：自查、互查。 教学实施步骤、方法、考核评价 信息收集与分析 工作过程 教学目标 教学方法 具备信息收集与分析 资料的能力 引导文教学法 学习任务七 处理