家具成交技巧资料.ppt

方法一、“还有什么东西没买？”我来给你作个套餐，只要需要都要记下来——连带销售 方法二、抛包袱——也给顾客提要求 比如：你们家房型能否放的下（看房型图）介绍改尺寸，技术含量高 实战情景：跟顾客交流了很久，也看了很多次，但是顾客始终很犹豫，觉得这个不错，那个也很好，下不了决定 犹豫型 主要特征：这种人不能做出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对交谈，无法保持目光接触。注意力不集中，神情恍惚，做事优柔寡断，很敷衍、犹疑、拖延，事实上他们很难决定什么，即使作决定，之前总希望和别人多谈谈，好像在为自己的决策找支撑点，许多情况下你得替他们做决定。 对策：不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个，不要让他们控制和浪费时间。积极、自信、客观地回答对方提出的主观异议。不要让他含糊的异议占上风，如果他们提出了不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上，你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会感受到你的自信。控制这种类型购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购买者不喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但态度要自信、坚决、强硬——这样会很有效果。 实战情景：上次来了一个土大款，感觉总说：“钱不重要，如何如何？”该怎么处理？” 暴发户 而“暴发户”的知识体系、生活阅历跟不上外在物质变化，因此喜欢用极端方式炫富引起注意。但当他们有所经历后，心理会