楼盘经典销售培训案例 推售策略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 8月底~11月中旬回款目标：销售高层330套，阶段回款2.02亿元。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%。 物业 户型 户均面积 套数 面积（㎡） 单价(元/㎡) 回款（万元） 预计来访 高层 小三房 89 132 11748 5588 6565 880 三房 123 198 24354 5588 13609 1320 合计 330 36102 -- 20174 2200 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 时间： 2009年8月底~11月中旬 产品 2-3#栋高层330套，面积89-123平米 策略： 二次引爆 全息热销 阶段方向——在第一批高层价值抬升的基础上，二次引爆，每月推出1栋，实现持续热销；深化高层价值在客户心中烙印。并为后期洋房价值抬升奠定基础。 项目氛围——维持热销氛围，保证产品的不间断，最大化实现小高的价值。 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 产品类型 户型 面积（㎡） 套数 高层 小三房 89 132 舒适三房 123 198 合计 89-123 300 核心竞争价值：十字结构，视野开阔；洋房社区内的高层产品，尊贵舒适度高。 本案推出产品：全息高层：330套89-123㎡分布在2-3栋； 核心竞争对手：珠江花城、万国城MOMA、湘江世纪城、双湾国际、藏珑、北辰项目、恒大月湖项目。 8月底，165套 10月中旬，165套 阶段价值主推： 高层视野+洋房社区（舒适，尊贵） 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 1#高层价值基准 客户心理预期提高 高层实现价格抬升 高层二次引爆，深化客户对高层产品价值认同，为后期洋房价值抬升奠定基础。 小步快跑，制造紧俏，传递热销：1#在8月底售完。2#紧接加推，借势持续热销，并将氛围传递到3#，3#再做蓄客开盘，进一步实现热销。 1#高层溢价后价格 2-3#高层溢价后价格 基于高层溢价的良好基础，保证速度的基础上，追求高层利润最大化 高层实现低开高走 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 推广主题：墅级社区，89-123㎡全息高层， 巅峰之作 推广目的。通过本批高层单位的推售，深化客户对项目高层产品的价值认同度。并为后期洋房单位的推出奠定溢价基础 形象梳理。 此阶段高层产品是第一批的升级版，在形象上更为高档。具体表现为：小高层最中心位置，社区更为安静，在形象上更有楼王气质。 阶段推售——第3阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 媒体类型 传播重点 节奏规划 带来来访 媒体渠道 报播 墅级社区，89-123㎡全息高层， 巅峰之作 加推时1~2次 339 户外 市中心/芙蓉路 213 网络 搜房网全年 194 道旗/路牌 项目周边/芙蓉北路 291 短信 核心客户群覆盖，增加客户对目标产品的了解 2次/周，周四周五投放 388 活动渠道 外场拓客 拆迁区外场洽谈、外场摆点、团购、 不间断 291 定点拓客 客户逐渐外延，启动武广高速拓客及高速路拓客 持续 145 泛营销 所有人都是我们的销售人员 持续 242 中原转介 启动中原湖南其他在售项目转介工作 持续 48 线下为主，在加推节点适当使用线上渠道。3月预计带来来访2200批。 阶段推售——第4阶段 阶段 洋房先行 高端发声 提前布局 高层蓄势 二次引爆 全息热销 价值反哺 完美收官 时间 2月底~6月 6月~9月初 8月底~11月中旬 11月初~12月 推售产品 洋房首批推售 高层首批推售 洋房持续加推 高层二次推售 洋房二次推售 高层持续销售 具体栋数 洋房9#、10#、11# 高层1# 洋房7#、8# 高层2#、3# 洋房5#、6# 高层3A# 阶段推售——第4阶段 阶段目标 整体思路 销售策略 竞争分析 推广策略 渠道策略 11月初~12月回款目标：销售洋房30套，高层165套，阶段回款1.40亿元。 来访成交率按照目前市场上正常测算，为15%。 物业 户型 户均面积 套数 面积（㎡） 单价(元/㎡) 回款（万元） 预计来访 洋房 四房 138 12 1656 6545 1084 80 四房 164 12 1968 6545 1288 80 四房 196 12 2352 6545 1539 80 高层 小三房 89 66 5874 5588 3282 440 三房 123 9