金融营销技巧与策略.pptVIP

四、金融营销案例 “一个人”是招行的品牌代言人郎朗。郎朗从事的是高雅的音乐艺术，而且年轻、有活力，具备国际知名度，这些都是和招商银行的品牌形象相契合的。　　? 四、金融营销案例 （四）德国银行业争夺私人客户资源 为应对私人客户市场日益激烈的竞争，德国银行近年纷纷通过“银商合作”拓展客户新空间。 在咖啡馆喝咖啡的同时可以开立银行账户 边喝咖啡边买卖金融产品 在超市结账台可以用银行卡提取现金 四、金融营销案例 （五）澳大利亚商业银行的营销 1、营销管理 在其总行的“国内金融服务部”下设新产品研究开发中心 、采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。 2、营销策略 多层面的市场分类是联邦银行的基本策略。如对个人客户，根据年龄分为不同组别，有针对性地提供适合各年龄段需要的金融产品和服务。 四、金融营销案例 对同一产品也根据各年龄段的特点设计不同的形式、以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，对青年人设立移动电话银行、网上银行账户，为老年人保留最原始的储蓄存折。 其宗旨是从客户需要出发，为客户提供全面服务、终身服务。 四、金融营销案例 3、产品定价 联邦银行基本上采用成本定价和市场定价相结合的方法 主要定价因素有、产品开发和推介成本、产品内在风险和资本收益率等。 对于新产品，在推介初期采取低价政策吸引客户，待产品推介成功后再逐步提升至目标价格。 四、金融营销案例 4、营销手段 “以现有客户为中心，重点发展延伸金融服务” 。 交叉销售方式打破了银行内部业务划分的界限，目的是向现有客户销售尽可能多的银行产品。 “关系经理”体现出现代银行不仅注重客户服务，更注重银企长期关系的维系和加强。 四、金融营销案例 （六）招行的“金葵花”理财品牌 在2003年揭晓的首届中国“杰出营销奖”评选中，招商银行“金葵花”理财品牌体系荣获银奖。有金融专家甚至因此称“国内银行业个人理财第一品牌”。 四、金融营销案例 1、准确发现客户需要 市场的黄金规则，简单地说，就是创造市场。这也是客户导向营销观的核心价值所在。其对银行的要求是准确发现客户的需要。 招行的用户年收入高于平均水平，在招行年收入在18万以上的有10%，五万到18万的52%。这为其推出“金葵花”品牌提供了市场基础。 四、金融营销案例 “金葵花”的客户群体定位，是持卡户在一家分行同一账户的存款余额不少于50万元，其中包括股票资金等等。 “金葵花”为招行找到了一个富人俱乐部，而且因为拥有这个富人俱乐部而备受“嫌贫爱富”者的拥戴。 四、金融营销案例 2、品牌定位以“您”为本 “金葵花”理财的品牌理念是“为您成就未来” “金葵花”的“金”代表理财业务服务于“一卡通”个人客户当中的黄金客户；金色的葵花围绕太阳旋转，标志着“金葵花”理财服务以客户和市场为中心，折射出“因您而变”的经营理念；表明“金葵花”理财业务像葵花一样蕴含朝气和生机，有着广阔的发展前景。 四、金融营销案例 3、“金葵花”理财体系还进行了以下创新： “一对一”是“金葵花”理财的核心 整合优化产品和服务 统一设计发行全国通用的“金葵花”贵宾卡 四、金融营销案例 4、引出社会焦点话题 “金葵花”理财恰恰是国内首个个人理财品牌。这引起众多媒体的关注，成为新闻焦点话题，为招行带来了不少免费的新闻覆盖率。 招行敢“吃螃蟹”的勇气和会“吃螃蟹”的智慧 投资理财、融资理财、生活理财和人民币受托理财、外汇通受托理财 四、金融营销案例 5、有效宣传形成轰动效应 形象鲜明，全国统一 全国联动，统一部署 6、创新促销深入人心 金葵花理财、积分有奖天下游”全国营销活动 “金葵花”理财“易贷通”合作伙伴招待酒会 招行和湖南卫视举办了“快乐大本营——金葵花之夜”的专题娱乐节目 “金葵花”理财新闻发布会 四、金融营销案例 （七）恒生银行的“八句服务箴言” 笑容生和气，高声道姓名； 态度常谦敬，问答简而精； 工作须迅速，服务要忠诚； 对客皆周到，鞠躬谢盛情。 四、金融营销案例 （八）银行的柜面营销 1、柜面营销的优点 成本低、效率高、开展便 2、柜面营销的步骤 （1）掌握信息 （2）介绍产品 （3）办理业务 四、金融营销案例 3、柜面营销的方法 （1）产品吸引法 （2）理财法 （3）情感法 思考 1、农村信用社为什么要进行金融营销？农村信用社金融营销什么？农村信用社如何金融营销？ 2、完成一份福万通卡的营销活动策划方案？ 提示： （1）活动主题、目的：设计福万通卡营销活动的广告语、卖点 （2）活动推广时间 （3）推广区域 思考 （4）推广活动形式、场地选择 （5）海报设计、报纸、电视、网络的选择 （6）策划整体预算：报纸广告媒体费用、印刷制品成本、