烟草零售终端扫码枪市场调研.docVIP

. . xxx市烟草分公司第二季度经济运行 关于扫码枪推广的市场调研报告 按照国家局的总体部署从2013年-2015年全国的烟草商业企业用了三年的时间做了100万的现代零售终端客户的硬件建设，从2016年起提升现代零售终端的软件使用工作成为我们的工作重点，通过了解，指导零售客户扫码销售工作是这项工作的重点也是难点，这也是另很多客户经理普遍反映较多的问题，特此做出专项调研报告 通过为期一个月的市场调(走访18家商户,8家烟酒店、2家超市、1家ktv、2家便利店、5家食杂店，主要范围雪峰路、光明路、欧亚路)查除了卷烟行业之外，发现还有很多的企业在进行类似“终端建设”推进的过程中，都遇到了重重阻力，下面通过一些相似案例是如何进行“客户端”“终端普及”的展开说明。 举个餐饮外卖的例子：xxx市作为一个中原内陆小城市，最早开始出现外卖代送的机构有为“薛师傅外卖”“曹操跑腿”等外卖，其运营模式为客户通过电话下单后赶到商家取货，2014年之后随着“美团”“糯米”等软件出现，订单采集变为手机看图下单，顾客只需扫一扫二维码或者在线下载就能便捷安装，虽然类似个人代送业务的“兄弟跑腿”“达服网”等也开始推出二维码，但市场份额明显小于此类团购网站，但以上运营模式均为根据每单时间段、距离等加收顾客一定费用，在2015年下半年的时候“饿了吗”开始扩展xxx市场，其运营方式和其他软件一处差异为，订单不再向顾客收取外卖费用，转而对商家收取20%提成，即同样的价格的商品在“美团外卖模块”=商品实体店标价+代送费用，在“饿了吗”=商品实体店标价。 列出纳什均衡图 商家B加入“饿了么”外卖 商家B不加入“饿了么”外卖 商家A加入“饿了么”外卖 利润同时受损20% A获得更多市场份额 B减少市场份额 商家A不加入“饿了么”外卖 A减少市场份额 B获得更多市场份额 A与B都未受损失。 从上图来看，最优解为右下区域，商家肯定不愿为此买单，但市场很庞大只要有有商家开始加入就会有更多商家加入，在竞争对手不断扩大市场份额的同时只有选择加入为最优解。 其结果必然是“饿了么”外卖挤掉其他外卖服务，消费者选择更加优惠的购买方式。 我们再来分析下零售终端建设中的扫码枪的市场情况 零售终端扫码枪使用对于烟草公司的意义 （1）、使用扫码枪的目的，获取数据，信息采集 （2）、更好掌握市场价格波动 （3）、获取商户其他商品信息，了解不同地区不同商品等级消费情况判断该地区对应卷烟消费应该在什么等级 2、扫码枪使用适用范围 超市 便利店 商场 娱乐服务类场所（KTV酒吧等） 以上业态扫码枪使用情况比食杂店、烟酒店使用情况好（烟酒店做的大的客户对扫码工作相对比较重视，可以自主扫码） 原因：（1）、烟酒店食杂店多为老板本人或夫妻档。食杂店、小的烟酒店等，店主对扫码工作不重视，平时卖一件商品或一盒烟太过于麻烦，认为没有必要。 2、超市、便利店老板不能亲临每一个收银处监 督，所以只能靠搞信息化系统来完成，而且扫 码系统更易管理库存便于盘货。 3、推进终端扫码的目的 零售终端扫码使用建设发展应以培养客户使用习惯为主要目的，同时需要政策上的支持，比如以下三个例子： （1）、如国内知名视频网站“优酷”在培养手机平板等移动终端使用时采用的方法为在电脑登陆看视频、电影、电视剧缓冲时间需看45秒-90秒广告，而在手机等终端登陆软件则免去广告。（2）、淘宝在培养手机用户习惯时会由阿里巴巴出钱补贴商家进行降价，即在手机端比电脑端便宜部分费用。（3）、各种外卖与打车等APP在抢占市场占有率的同时都在为客户让利，表象是搞优惠，实质上是通过客户的逐利性让其自行体验移动端带来的便捷，最终扩大线下支付的市场占有率。 4、建议扫码枪安装使用范围： 1、推广给那些老板不能天天在店的商户 2、便利店和超市等已经有自己的扫码系统想要通过 我们的扫码系统去替换难度很大，所以我们可以瞄准 这些还未开发的受众群体即食杂店和未装扫码系统 的。） 5、建议解决方法的思路： 我们可以对比支付宝和银行网银，创造良好的用户体验是一种非常行之有效的方法。 2、把一切麻烦的方案与执行圈定在设计阶段，越靠近市场端越简便，某种程度上客户经理层面也算作前端，太过复杂不易于客户经理推广。 6、具体操作方案： 作为基层市场的调研只能提出一些小的方面的建议，考虑问题不能达到决策层所站的高度，以上所提作为一线市场导向为依据来讲方向无误，具体实施还需集思广益，由决策层来确定，例：要扫码首先要普及软件的安装，比如将V6(扫码软件)系统中新商盟模块的订烟时间比网址新商盟订烟时间提前一段，可增加对货源重视的商户对此软件的安装积极性，但这中间就牵扯到时间调整等其他方面基层人员看不到的问题，即使看到了这样的问题但其背后涉及协调的复杂性也不是基层