111312房地产基础知识培训资料.ppt

（二）了解背景 售楼的销售方式 a.导游式销售 就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在注意听，有没兴趣听，感受如何，只会去到哪说到哪？景点介绍完毕就大功告成了。销售员代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 b.医生式销售 房地产销售培训计划 就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你的一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实售楼代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四个字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 （三）销售介绍 ◆要卖价值而不仅仅是卖房子 所谓的价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套是否完备；还会关注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、