煤炭企业定价策略.doc

我国石油,天然气等非煤产品的储量增长情况.太阳能,潮汐能,风能等能源的开发利用技术发展情况.煤炭产品的加工转化技术发展情况.能源产品价格波动情况等.2.煤炭市场... 煤炭企业定价策略  摘要：我国石油,天然气等非煤产品的储量增长情况.太阳能,潮汐能,风能等能源的开发利用技术发展情况.煤炭产品的加工转化技术发展情况.能源产品价格波动情况等.2.煤炭市场... 关键词：煤,煤炭 类别：工业第12章 煤炭企业定价策略 教学目标 了解影响产品价格的因素，掌握制定价格决策的思考框架； 掌握煤炭企业定价环境； 2.掌握成本的概念和盈亏平衡分析；掌握需求弹性的概念和分析方法； 3.理解并掌握各类定价目标的含义，熟悉定价程序； 4.熟练掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 5.了解价格修订的各种策论及其适用条件； 6.了解价格变动的原因，熟悉企业和竞争者对价格变动的应对策略。 本章结构 引导案例：金山公司的“红色正版风暴” 12.1价格及影响定价的因素 12.1.1价格的概念 12.1.2影响定价的因素 案例12.1：波音飞机公司定价策略的改变 1.产品成本 （1）短期总成本。 （2）短期平均成本。 案例12.2：歌星新专集CD唱片成本分析 （3）边际成本。 2.市场需求 （1）需求价格弹性(elasticity of demand)。 案例12.5：利用需求的价格弹性制定折扣策略 （2）需求收入弹性（income elasticity of demand）。 （3）需求交叉价格弹性(cross-price elasticity of demand)。 3.竞争因素 （1）市场供给。 （2）竞争者的产品价格及质量。 （3）价格竞争与非价格竞争策略的运用。 （4）市场结构。 4.政策管制 综上所述，对于由成本和需求决定的初始定价空间，因竞争、企业定价目标和政府管制的影响，会使定价判断空间趋于缩小。其中产品成本（cost function）、顾客需求（customers demand schedule）、竞争者的价格(competitors price)构成这一思考框架中的关键要素，通常称之为定价3C。 12.1.3定价目标 1.利润导向的定价目标 （1）投资收益目标（投资收益率retu rn on investment, ROI）。 （2）利润最大化目标。 （3）满意利润目标。 2.销售导向的定价目标 （1）以销量为基础的目标。 （2）以市场份额为基础的目标。 3.竞争导向的定价目标 （1）随行就市的定价目标。 （2）维持生存的定价目标。 12.1.4定价管理和定价决策程序 12.2定价方法 12.2.1成本导向定价法 1.总成本加成定价法 P=AC（1+R） 2.变动成本加成定价法 3.目标收益定价法P=AC+（ROI·I）/QE 12.2.2需求导向定价法 1.认知价值定价法(perceived value pricing) 感知价值=感知利益或品质÷感知付出或成本 认知价值定价法一般包括5个步骤：①顾客价值的概念化；②理解顾客的关键价值驱动因素；③计算顾客价值；④将价值传达给顾客；⑤开发确立顾客价值的途径。 2.价值定价法(value pricing) 3.逆向定价法(backwards pricing) 分销渠道中的批发商、零售商经常采用这种定价方法，相应的计算公式如下： 销售价格=市场可接受的零售价格×（1-批零差率）×（1-进销差率）。 12.2.3竞争导向定价法 1.通行价格定价法 2.拍卖定价法 （1）英国式拍卖。 （2）荷兰式拍卖。 3.密封投标定价法(sealed bid pricing) 12.3价格修订策略 12.3.1地理定价 （1）FOB(free on board)原产地定价(FOB origin pricing)。 （2）统一交货定价(uniform delivered pricing)。 （3）分区定价(zone pricing)。 （4）基点定价(basing point pricing)。 （5）运费免收定价(freight absorption pricing)。 12.3.2折扣(discount)和折让(allowances) （1）现金折扣(cash discount)。 （2）数量折扣(quantity discount)。 （3）功能折扣(functional discount)。 （4）季节折扣(seasonal discount)。 （5）折让(allowances)。 促销让价（promotional allowances）、旧货白价折让(trade-in allowances)、奖励/推动现金补贴(prize/push money)。 12.3.