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第三步： 评估你的市场 课题三、制定市场营销计划 制定市场营销计划 教学目的: 在本次课结束时，学员将： 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 　2、知道市场营销的4P原理。 　3、能够用4P原理制定自己的市场营销计划。 　4、能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。 讨论并派代表发言： 有一家餐馆，生意一直不好，试想有哪些原因会造成生意清淡，各个方面的原因都可以举例说明。（时间5分钟） 制定市场营销计划的重要性 一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。 制定市场营销计划 制定市场营销计划 1、产品（Product） 产品是指你向顾客销售的东西或提供的服务。 　产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌 制定市场营销计划 制定市场营销计划 阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性 制定市场营销计划 2、价格(Price) 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 产品的成本;顾客愿出的价格;竞争对手同类产品的价格;什么样的顾客愿意购买;产品的折扣和赊销条件. 价格高了顾客不买，低了赚不到钱！ 制定市场营销计划 开业初期商品定价是一项重要工作.要想让顾客感受到你只从他兜里掏了很少一部分而非一大把钱,就要掌握一些定价的小技巧,不然只能眼睁睁看着别的商家旺销,自家却门前冷落。 制定市场营销计划 阅读创业故事（十）《价格决策》 P8 讨论： 他们给产品定价的原则和方法各是什么？ 成本倒算法: 零售价2元(20%) 2x20%=0.4元 批发价1.6元(20%) 1.6X20%=0.32元 出厂价1.28元(20%) 1.28X20%=0.26元 成本价1.02元 完成练习五，记下你的产品价格 制定市场营销计划 3、地点(Place) 地点是指你开设企业的地方。 零售或服务企业：设立在距离顾客较近的地方，以便顾客光临。 制造企业：设立在距原材料较近的地方。 选址也要考虑产品的分销方式和运输问题。 总之：你的产品方便低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多少。 制定市场营销计划 选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少； 制定市场营销计划 阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 　　1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息 制定市场营销计划 4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客，吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。 制定市场营销计划 促销将增加成本，不可滥用，亲自跑去询问促销价格，借鉴竞争对手制定适合你的促销方式 阅读创业故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。P10 讨论： 1、他们准备怎样促销？有哪些促销方式？ 2、记下你打算用的促销方式 小结： 制定一个好的市场营销计划需要考虑企业内外的很多关系，取得决策依据，是制定市场营销计划的前提。认真了解你的客户和竞争对手。 制定市场营销计划的重要性 市场营销包含的4P内容 制定你自己的市场营销计划 作业：完成创业计划书四　市场营销计划 第三步:评估你的市场 课题四：预测你的销售  预测你的销售 教学目的 在本次课结束时，学员将： 1、知道仔细估计自己的销售的重要性。 2、决定自己打算怎样估计企业的销售额. 预测销售的基本方法： 预测的依据来源于市场调查，销售预测的基本方法有多种。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年的产品服务销售量，那么就