【医药连锁企业-药厂商务代表培训】（ppt 61页）资料.pptVIP

五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 投入多少,收获多少 参与多深,领会多深 打开心胸,打开脑袋 暂时抛开,以往的经验 让我们从零开始 时间安排： 第一天（4课时），22日下午 第二天（4课时），23日下午 第三天（4课时），24日下午 第四天（4课时），25日下午 课程架构： 相识——市场营销基本理念 自我认识 压力疏解 角色定位 营销4P 课后作业：（个人做） 相知——目标市场营销策略 目标设置的结构 八种销售工具/渠道 代理商与经销商 营销点、链、网、面 课后作业：（个人做） 相爱——团队营销意识 团队营销活动 课后作业（小组做） 营销基本管理 资源管理 目标管理 相识是缘 人生只有两天, 今天和明天 认真“珍重”每一天,过好今天 自我介绍 姓名:李茜 属相:牛 年收入:10万元人民币 婚姻:非常幸福的二人世界 信守格言：自我改变，也就是进行自我心态调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂贵的代价，就是——错误的思维态度。 交朋结友 自制名片 交换名片 “成果”展示 寻找相同点和不同点 访问伙伴 10分钟 寻找共相点和不同点 成果展示 每人2分钟 承受与接受 建立小家庭 家庭名称 成员家庭角色 成员社会角色 家庭梦想 家庭纪律 角色定位 挖渠引水人 挑水人来自 中国最大的资料库下载 你是什么人，取决于你想做什么样的人。 如何才能做到这样的人？ 思——行——果 习惯（惯性） 营销4P Prodace 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 渠道 用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里去卖? 课后作业 制作一张“客户”表,根据你的需求,列出相关的要素和必备的信息. 客户姓名和信息以30个学员的实际情况为准。 课程回顾 作业检查 家庭梦想 突破思维设限 你能想象到什么，你就能看到什么！ 你能看到什么，你就能得到什么！ 你的心有多大，你脚下的舞台就有多大！ 连 线 商务代表的职责 营销策略分析 市场研究与分析 ——营销策略来自于对市场研究与分析。 市场营销中经常面临的挑战 营销策略分析 营销策略分析 公司销售额主要来源于哪个细分市场 各目标市场的市场占有率(市场分额) 公司的产品及价格/渠道/促销是否真正符合各自目标市场客户的消费特征, 差异在哪儿? 营销策略分析 公司对客户的核心竞争力 哪些客户是我们的客户 目前选定的目标客户能否发挥我们的核心竞争力 营销策略分析 公司对竞争对手的核心竞争力 竞争强度如何 市场研究对于决策者： 协助决策者制定销售目标 监控公司目标的执行情况 给决策者提供及时的信息以便解决问题 提供最终客户需求的变化以便开发新产品 协助决策者制定最佳的价格策略 协助管理层辨认潜在的竞争劣势 协助决策者识别更吸引人的新市场 识别更吸引人的新技术 协助决策者制定公司销售目标 监控计划的执行 确定客户网的规模和统计 为建立竞争策略提供信息 销售工具 八种传统销售工具 直接销售 间接销售 广告销售 贸易展示销售 研讨会销售 电话销售 直接邮购销售 公共关系销售 最新的销售工具 网络销售 市场研究对销售部： 销售渠道策略: 协助确定最佳销售渠道组合以获得最大销售和 利润。 销售地域划分: 根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售 部划分销售区域。 销售力量的分配: 基于市场规模和客户统计，协助确定最佳 销售人员分配。 销售的竞争劣势: 帮助识别会危机销售的竞争劣势。 确立销售政策: 提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/ 奖金系统、 借/还款、等等，以便协助制定自 己的政策。 课后作业：图中共有多少个三角 课程回顾 作业评讲 家庭梦想 提示 请切记 这是实战模拟 谁是你们现在的客户 你现在扮演什么角色/职能？ 什么是要求？ 什么是需求？ 做生意/业务目的是什么？ 实战模拟的评分规则 初次得分S1=N（B+H+R）+M+Q N=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量 B=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推） 注：如果用透明胶带（织网）作为接触鸡蛋的表面，视为环保意识太差，为0分 H=架构的高度（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推） M=营销印象分（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推，虚假为0分） 注：如果将产品固定在展台上，视为虚假（给0分）；如果用不干胶带粘住鸡蛋，视为虚假（给0分）； Q=报价的合理度（最合理为10分，合理为8分，较为合理5分，较不合理为3分，极不合理为0分） R=使用的吸管数量（统计方法如下） 实战模拟的评分规则 使用的吸管数量