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高端客户开发与促成 什么是高端客户？ 1）大额的保单； 2）反复多次投保 讲义大纲 高端客户的生活与性格特点； 如何寻找客户源； 销售技巧 计划书设计 业务促成 高端客户的特点 “高端”的概念：大额，可以多次投保； 有雄厚的经济实力； 工作忙，很难找到他； 追求生活的品味； 习惯于被服务,对服务的质量要求高 不轻易信任，不随意谈“家底”； 难接触，自成一体（人以群居）； 普遍给人感觉“傲慢” 客户分析 对保险不了解，基本不懂； 不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话； 对保险不信任、对业务员没信心； 工作忙，不愿花时间了解看不到的东西； “傲慢”、爱面子的性格； 害怕风险、害怕失去现有的东西； 如何寻找 资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等； 高消费场所、会所； 团体、社团活动（商业协会等）； 政治场所； 明星效应（广告效应）； 高级管理人员学习班等 客户介绍（最有效的方法） 销售准备 自我改变：外表形象、内在修养； 形象包装：仪表、穿着、印象； 产品知识： 专业知识： 时尚潮流： 资料准备： 交谈话题 从理财的角度谈储备； 从风险的角度谈投资； 从消费的角度谈身价； 从负担的角度谈责任； 感性销售与理性销售在不同客户的应用； 高端客户的推辞 “我有钱，不用买保险” “没时间” -----很难找到他（她） “信不过” “没意思” “做生意赚钱比买保