chap 3 银行公司金融业务实务资料.pptVIP

Chapter 3 :公司客户的准入与退出 一、准入和退出：概念内涵 信贷准入：——是指对新增客户业务、存量客户增量业务和存量客户“借新还旧”贷款，在办理信贷业务前必须按照本标准进行客户准入的业务程序。 信贷退出：——是指客户在信贷业务合同到期后未获得准入的不得办理新的信贷业务；在信贷业务合同到期后未获得准入的不再办理展期或借新还旧等手续；未获准入的客户信贷业务需求不得上报审批 目的： 调整、优化我行授信客户结构 有效控制客户风险 内容： 准入标准 退出准则 （1）公司客户准入标准 I：行业准入标准 鼓励类 一般类 限制类 禁止类： 国家、省、市产业政策禁止发展的行业； 按贷款风险五级分类结果，行业综合折算率③连续四个季度比全行平均综合折算率低２０个百分点以上的行业； 总行或当地分行另行明确禁止的行业。 II：客户资信准入标准 Ａ．首笔授信业务如为一年期以内授信，鼓励类行业客户信用等级不得低于Ｂ级，一般类行业客户信用等级不得低于ＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低于ＢＢＢ级； 首笔授信业务如为一年期以上授信，鼓励类行业客户信用等级不得低于ＢＢ级，一般类行业客户信用等级不得低于ＢＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低于Ａ级； 全球５００强跨国集团在华投资企业可适当放宽上述标准； 低风险授信业务不受上述信用等级限制。  III：客户经营规模准入标准 大规模企业 小、散型公司法人客户和个体经济客户非我行授信支持的重点客户群。  （2）公司客户退出原则 “退出客户清单”： 鼓励类行业Ｃ级以下（含Ｃ级）客户 一般类行业ＣＣ级以下（含ＣＣ级）客户 限制类行业ＣＣＣ级以下（含ＣＣＣ级）客户 禁止类行业的客户 授信资产五级分类结果为可疑类或损失类的客户 进一步补充： 某银行小企业信贷业务准入退出标准[见WORD文件] 二、公司客户的调查与分析 （1）调查：以需求为例 采购环节 销售环节 资金管理 融资环节 理财环节 I：客户采购环节对银行的需求 企业普遍对此非常重视，希望降低采购76成本，便利采购的管理。 营销建议：营销一定要从采购部门入手（通常公司对采购部门都有尽可能降低采购成本的要求），从财务部门入手可能会绕较多弯路。 客户经理一定要认真梳理企业的资金支出使用项目，按照客户的资金使用安排，合理提供银行的融资产品。 举例1：——某支行准备营销本地的交通厅，交通厅需要5亿元贷款，请问该如何下手？ 两种营销策略： 第一种策略：提供5亿元贷款，期限3年，企业可以自由使用。 第二种策略：仔细分析企业的支出项目，根据每个支出项目对应提供授信品种。提供5亿元最高授信，其中2亿元贷款（对应期间的人员开支，水电费等支出），1亿元商业承兑汇票(对应工程款支出，要求在本行办理贴现)，2亿元银行承兑汇票（对应材料设备等支出，要求在本行办理贴现）。 结论：第二种授信操作更加合理，而获得的回报也会明显高出第一个。 注意：在操作上，建议不要单一提供银行承兑汇票，必须考虑将银行承兑汇票与买方付息票据、代理贴现等捆绑销售，扩大营销成果。银行出具的银行承兑汇票必须实现体内循环，借助票据向产业链的上游挺进，既实现了关联营销，又可以锁定收益。 进一步启示： 1、大型企业一般都选择有大量的合格供应商，随时需要原材料、零部件，随时购买，供应商实际承担大型制造企业前端原材料仓库、加工制造的职责，实际是大型企业将自己原材料供应外包。现在，中国制造商普遍重视自己的供应商，供应商是制造商产业链条重要的组成部分。合格的供应商是保证大型制造企业长期稳定经营的坚实基础，帮助供应商解决其流动资金问题，保证大型制造商自身生产经营的正常进行。 2、很多银行一味的不断新开拓客户，就是单纯申报贷款、票据等，营销方式较为粗放。——精细化营销。 II：客户销售环节对银行的需求 当今，企业益发重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。 从企业的销售入手营销企业，通常适用于大型的制造类企业，这类企业面临激烈的市场竞争，迫切需要提高销售市场份额。 目前，中国的产品销售一般分两种： 一种是直供，由制造商直接向终端销售。典型的如石化、煤炭、有色、电力设备、医药、电子、纺织、房地产等。可以提供保理融资和买方信贷等（最典型的房地产按揭贷款就是一种最普通的买方信贷业务，可以有效的促进开发商的销售）； 另一种是经销商制，如电器、钢铁、汽车、计算机、粮食等。可以提供经销商票据融资服务，协助制造企业建立自身的销售渠道。具体以核心厂商为主体，以核心厂商与其下游经销商签订真实贸易合同产生的预付账款为基础，并辅之以核心厂商承担连带责任保证/回购担保、经销商提供现货质押/未来货物质押（未来提货权质押），为下游经