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TCL成都分公司冰箱分销渠道的冲突分析 第二章TCL公司背景及冰箱分销渠道分析 2.1 TCL公司背景概况 TCL集团2003年实现营业收入282.5亿元人民币，净利润5.7亿元人民币。 2004年实现营业收入408.8亿元人民币，净利润2.46亿元人民币（见表2-1）。自 2004年起，TCL在多媒体显示终端和移动通信终端两大领域进行了国际化兼并重 组，虽然营业收入和净利润有所下降，但经过多年发展，在2005年度中国最有价 值品牌排名中，TCL品牌价值为336.66亿元，比上年增长10%，稳居第六位。 TCL的前身TTK创办于1981年，与港商合资，全国首批12家合资企业之一。 1985年惠州的“TTK家庭电器有限公司”与香港长城电子的老板蒋志基合资生产 电话机，根据电话通讯公司(T英文的前三个字，取名“TCL通讯设备有限公司”。 1986年，注册“TCL”商标，创立TCL品牌；TCL集团曾主要从事彩电、手机、 电话机、个人电脑、空调、冰箱、洗衣机、开关、插座、照明灯具等产品的研、 产、销和服务业务。但是目前TCL聚集在“3C”领域（消费电子、通讯、电脑）， 为保证目标的顺利完成，TCL集团力图通过产业结构的调整，使集团战略资源进 一步聚焦；通过增加创新力度和科研投入，提升主导产业的核心竞争力。 TCL集团在1998年10月成立了白家电事业部，在1999年12月白家电产值 达到12亿元，销售额就突破了10亿元，在2005年冰箱和洗衣机销售额约15亿 元，税后净利润达3750万元；在2000年10月TCL冰箱排名第八位；TCL电器（陕 西）有限公司在2001年11月成立；在2004年11月TCL与日本东芝共同投资5 亿元，在广东南海签署冰箱、洗衣机项目；在2004年TCL投资近亿元在青岛建立 白家电工业园；2005年TCL家用电器（景德镇）有限公司成立。 白家电事业部迄今已拥有26个省级销售部、178个办事处，这些业务单元构 成了独立完备的销售体系，拥有近万家经销客户网点，冰洗产品市场份额均位居 国内行业前列。在研发方面，事业部依托TCL集团强大的研发实力，不断提升产 品技术创新水平。在电冰箱领域，自主研究开发出了世界领先的半导体制冷技术； 在洗衣机领域，更拥有多项专利技术。事业部现有员工3000余人，其中研发人员 100余人，生产人员1000余人，营销人员1800余人。 2.2冰箱产品市场分析 一、冰箱市场竞争惨烈 1.利润空间越来越小 第一、原材料价格上涨，生产成本增加。铁矿石价格的上涨,带动钢材价格 大幅上涨,与去年同期相比,钢材的价格上涨了约10%。而钢材价格的上涨，带 动压缩机价格上扬；国际原油市场的不稳定和价格飙升,导致塑料等价格持续上 扬；生产用水和电等价格的上涨,也加重了冰箱生产企业的负担。 第二、冰箱分销渠道也在迅速发生着变化。传统的百货商场数量逐渐减少。 家电连锁的异军突起，以国美、苏宁、三联等为代表的冰箱零售巨头的崛起，冰 箱产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电连锁商的销货能力日益 增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算，在 一二级城市，冰箱产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和分 销商协议制定转变。这些都是导致冰箱行业利润减少的原因。 2.战略重组愈演愈烈 冰箱行业在国际市场上有一定影响力的品牌不足十个，而目前我国大大小小 的冰箱品牌总数多达几十个，品牌比较分散，与国际市场反差强烈。但是最近两 年我国冰箱行业的合并、重组等资本运作层出不穷。新加坡丰隆集团收购了新飞 集团所持有的河南新飞电器有限公司和河南新飞家电有限公司39%的股权，新飞 电器由此成为由丰隆集团控股达90%的冰箱品牌；海信正式入主科龙，在我国冰 箱业活跃多年的“容声”品牌再次找到了新的东家。四川长虹以1.45亿元入住美 菱，如愿成为美菱电器的“新东家”。主导我国冰箱行业的传统四大品牌体系正在 崩溃。TCL与东芝在广东南海签署了冰箱和洗衣机两大项目，双方将共同投资5000 万美元，在南海成立两家从事冰箱、洗衣机的制造和销售合资公司。种种迹象表 明今后冰箱行业将会进入一步地集中。 3.“新军”的加入 原属“彩电业”、“空调业”、“洗衣机业”的生产制造商（以TCL、海信、美 的、小天鹅等为代表）纷纷杀入冰箱行业，虽然是新进入者，但是凭借着他们的 品牌优势、渠道优势、资金优势使其冰箱业务蒸蒸日上，这些冰箱“新军”多数 也盘算着拥有自己的生产基地。 TCL正抓住市场机会，凭借其在资金、品牌、渠道上的综合实力，逐步扩大 了自己的规模。TCL白家电在2002年下半年的战略起步到2003年初的自建队伍、 渠道理顺、产品力提升，已实现战略突破；再到2003年下半年的财务模式的变革， 即从原来的依靠销售公