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《营销协同管理规范》 第 PAGE7页，共 NUMPAGES7页 营销协同操作手册 2018年1月 营销协同的指导思想 为提高对市场和客户的快速响应能力，将营销管理工作向更广和更深层次发展，首先应建立以销售为龙头、“研产销”高度协同的作业模式。 推进“研产销”协同，要打破“研产销”各环节之间的界限，将“研产销”各环节的工作有机地融为一体，共同面向市场、面向客户、服从整体效益。“研产销”协同是以市场为中心，以满足客户需求为出发点，以技术为支撑，以效益为目标，通过建立和完善“研产销”工作长效运行机制，动态优化产品结构，提升产品效益，稳定提高产品质量和订单交付率，从而有效支撑分公司经营目标的实现。 工作目标 分公司可结合产能负荷、当前营销协同中的焦点问题，制定相应“研产销”协同的工作目标。以下目标仅供参考： 工作指标 当前状态 工作目标 订单预测准确率 订单交期 产销沟通顺畅性 （质量）售后服务 推进组织 成立“研产销”协同推进小组，负责研、产、销各方面的日常协同工作，促进提升目标的完成。“研产销”协同推进小组由销售（含内勤）、生产、研发及品管等部门代表组成。负责营销协同的各部门代表，应选择有沟通协调能力的人员担任，且工作安排上有足够的时间用于日常协同工作的推进。 部门 协同负责人 销售部 生产部 技术部 品管部 成立“研产销”协同领导小组，负责统筹、组织和督导“研产销”协同工作，并对“研产销”推进小组及各部门的相关工作进行检查与考核。 组长 分公司总经理 组员 销售、生产、技术、品管、综合办公室等部门负责人 “研产销”协同各有关单位职责分工 序号 部门 工作职责 1 技术部 负责工艺技术和产品的研发，提供技术支撑和服务 2 品管部 负责产品质量监督管理，提供产品售后服务 3 生产部 负责合理调配资源，生产组织管理 4 销售部 负责产品销售、服务、市场开拓及信息反馈，并提出市场需求与生产销售计划的差异 5 综合办公室 负责日常协同决策的跟踪、协同数据及信息的汇总、及对各部门协同工作的考核 工作内容 加强“产销”协同，提升订单预测准确性。 “产销”协同的目的是兼顾销售与生产的平衡，着眼点是交期准时及品质稳定，以提升市场竞争力。 “产销”协同的日常沟通协调流程 （A）：1.订单 2.变更单 （a）：1.交期答复 2.变更协调 （B）：1.销售目标 2.销售计划 3.订单变更通知 （b）：1.订单内容不明反应 2.交期安排、异常反应 （C）：1.生产计划 2.生产日程安排 3.制造通知修改 （c）：1.生产日报 2.异常报告 订单预测管理 未来订单流程管理主要是依靠区域客户经理（专员）来执行，通过客服人员与客户对接其订单需求。 客服人员接单必须掌握各项交易条件，符合分公司的营销策略；同时，要了解分公司的产品库存、生产产能、当前接单负荷及生产周期。 区域客户经理（专员）负责汇总本区域的订单，并按照客户分类等级，对区域内的订单按顺序进行排单，交销售部协同负责人审核。 销售部协同负责人汇总销售部当期的所有订单信息，按客户分类等级，对所有订单进行审核排序，统一与生产协同负责人对接订单。 生产协同负责人在收到订单信息后，于次日就订单交期及排产计划，提供销售部协同负责人准确答复，并就异常部分协调解决方案。 加强“研、销”协同，提升研发的主动性和市场前瞻性 针对重点客户，销售部门应搭建与客户的沟通平台和机制，保持双方包括研发、生产、品管、财务等部门沟通的直接性与通畅性。 研发部应按照客户需求（或潜在需求），完成相关产品或技术解决方案，不断提升对客户需求的响应能力和速度。同时，研发要直面客户、贴近市场，从“被动接单”、模仿竞品，转向主动及富有市场前瞻性的研发。 成立客户质量/技术服务部门（或岗位），提升客户满意度 以客户满意为目标，加强研、产、销过程协同，结合市场实际需求，有条件的单位可在营销体系成立客户质量/技术服务部；不具备条件的单位，可设立客户质量/技术服务岗位，并选择有技术经验的人员任职（或兼职）。协助销售人员，至客户现场了解或解决客户需求，提高客户满意度。 工作机制 为保持”研、产、销”协同工作的顺利开展，拟建立“计划协同”、“立项协同”、“例会协同”及“日常协同”四种工作机制： 计划协同 依据集团及分公司的战略规划，制订年度工作计划，明确各项经营指标。 营销部门依据本单位年度经营目标，制订本部门年度工作计划，应在年度计划中，体现对技术、生产、品管等部门的具体协同要求。 技术、生产、品管等部门，在制订本部门年度工作计划时，应将营销系统的需求及相关解决方案，充分体现在本部门的年度工作计划方案，