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销售管理Sales Management 兰州大学管理学院 崔明 Email:Cming@lzu.edu.cn Tel* 第一章 销售管理导论 第1节 销售的性质和作用 第2节 销售观念 第3节 销售管理体系 第4节 销售管理职业 * 第1节 销售的性质和作用 一、什么是销售(sales) 二、销售的三种形式 三、销售工作的类型 四、销售的作用 * 什么是销售(sales) 销售是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售创造价值”，通过销售实现企业价值，取得满意的投资回报。 对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题，目的在于开拓市场，维护市场，实现销售目标。 对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。 * 销售的作用 1.对企业的作用 2.对消费者的作用 3.对社会的作用 * 第2节 销售观念 一、传统销售观念 二、现代销售观念 三、现代销售管理的“黑洞” * 第3节 销售管理体系 一、销售管理的涵义 二、销售管理的内容体系 * 销售管理的涵义 狭义的销售管理，是西方专家学者的观点，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理。认为销售管理是企业营销组合中促销策略的一部分。 广义销售管理，是我国大多数学者的观点。是指对所有销售活动的综合管理。 * 销售管理的内容体系 销售管理的内容设计上必须明确三个问题： 谁来管？ 管理行为主体。各级销售经理和销售主管。 管什么？ 管理对象。队伍管理 、客户管理。 如何管？ 管理方法。计划、执行、控制。 * 第4节 销售管理职业 一、销售管理职位 二、销售经理的职能 三、销售经理的角色 四、成功销售经理的特征 五、销售经理的道德和法律问题 * 销售经理的角色 1.销售经理是沟通者（上通下达） 2.销售经理是经营者 3.销售经理是目标设定者 4.销售经理是改革者 * 成功销售经理的特征 1.品格特征 2.知识特征 3.技能特征 * 案例 北极塑料公司：销售经理面对的一系列运营问题 * 精品文档