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商业模式决定了你的创业 田溯宁创办亚信科技公司后，没多久就面临着资金短缺的瓶颈，他只好去找风投人。 1997年10月，硅谷著名的风投家罗伯森middot;斯蒂跟田溯宁见面后，就问：“亚信的商业模式是什么？” 田溯宁一愣，反问：“什么是商业模式？” 罗伯森当场惊讶地张大了嘴巴，什么？田溯宁身为CEO竟然不知道什么是商业模式！ 稍后，罗伯森向田溯宁解释：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式是指一毛钱在什么地方增加的。” 田溯宁回答：“这些我不关心。告诉你，我们公司每天都挣钱，每月都挣钱，每年都挣钱。” 上面这个例子很生动地解释了什么是做商业模式，同时也说明了“商业模式”原本就是一个舶来品。 其实，在中国的任何一家企业，几乎每天都在出售产品，回笼资金，这一过程就是商业模式的体现，只不过，在以前我们不提“商业模式”这一说法而已。 所以，通俗地说，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。换言之，书店通过卖书来赚钱；鞋店通过卖鞋来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费来赚钱等等。 总之，只要有赚钱的地方，就有商业模式的存在。商业模式本质是关于企业做什么、怎么做、怎么赢利的问题，其实质就是商业规律在经营中的具体应用。 但从学术上讲，商业模式还有很系统的理论，现介绍如下： 一、商业模式的含义 1、商业模式的概念 商业模式是为了实现客户价值最大化，把能够使企业运行的各个要素整合起来，形成高效率的具有核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。 在这个概念中，“整合”、“高效率”、“系统”是先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主要目的，“持续赢利”是客观结果，也是检验一个商业模式是否成功的唯一的外在标准。 2、商业模式的特征 1）全面性：商业模式必须是对整个企业经营模式的归纳总结。 2）独特性：商业模式必须有它的独特性，才能保证企业的市场占有率。 3）难以模仿性：商业模式必须是难以模仿的，才使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 3、商业模式的框架 商业模式的金字塔框架理论非常出名，它是美国著名商学教授加里middot;哈默尔提出的。哈默尔教授认为：成功的商业模式必须包括4个关键因素（核心战略、企业资源、目标顾客和价值网络）、3个界面（顾客利益、资源配置、竞争优势）、2个目的（最大价值、持续赢利），见图3-1，创业家只有充分掌握这些要素的重点以及它们彼此之间的整合关系，才能设计出独特的商业模式，现把这个理论的具体详解如下： 1）核心战略 商业模式要考虑的第一个要素就是核心战略，因为它描述的是企业如何与竞争对手进行PK。核心战略主要包括两个方面：企业使命和市场定位。 企业使命强调的是企业为什么存在及其商业模式预期实现的目标，而产品的市场定位则直接影响到企业的赚钱方式。比如，产品定位在高端，或者中低端等等。 2）企业资源 对创业者来说，企业资源对创业机会、创业能力以及服务顾客的方式都存在着约束。所以，商业模式必须体现出企业核心能力和关键资产的特征。 核心能力指的是企业创造产品或市场的独特技术或能力，是企业战胜竞争对手的第一法宝。 关键资产指的是企业拥有的稀缺、有价值的事物，包括工厂和设备、位置、品牌、专利、顾客数据信息、高素质员工和独特的合作关系。 3）价值网络 一般情况下，企业不具备执行所有任务所需要的资源，要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动，对于新创办的企业尤其如此。 企业的合作伙伴网络包括供应商和其他伙伴。供应商是指向其他企业提供零部件或服务的企业，而其他合作伙伴，指的是除了供应商以外的其他组织，比如，新闻媒介、政府等。 4）目标顾客 目标顾客指的是企业或商家提供产品、服务的对象。在这里重点强调的是，企业要适当地与自己的顾客互动，以便提供良好的顾客服务和支持，互动过程涉及到两个方面：顾客支持与定价结构。 顾客支持指的是企业产品或服务进入市场的方式，或者说如何送达顾客的方法。 价格结构指的是企业对自己产品的定价方法。价格往往是顾客接受产品的首要因素之一，创业者必须使用合理的定价方法来制定产品的价格。 5）顾客利益 顾客利益是连接核心战略与目标顾客的界面，是企业核心战略与企业目标顾客的相互匹配，代表着企业的战略能够为顾客创造的实际利益。它体现在两个方面：首先，企业的核心战略要充分体现出为顾客服务的意图。其次，在构建顾客服务与支持系统以及进行产品定价的时候，也一定要考察这些是否与企业核心战略相一致。 6）资源配置 资源配置是连接核心战略与企业资源的界面，是企业核心战略与企业资源之间的有效匹配。它